文/薛静

　　来源/盒饭财经（ID：daxiongfan）

　　直播已经成为标配。

　　2020 年一季度上场直播带货的企业家超过 40 位，涵盖旅游、体育、餐饮、家电、服饰鞋包、美妆个护、数码 3C、生鲜电商、母婴、重型卡车等行业领域。

　　全民直播成为浪潮，不过为直播焦虑的人远远超过了因为直播而受益的人。

　　“我能怎么办呢？不能复工，我只能找别的出路了。”

　　2019 年 1 月 23 日，腊月二十九，路路像所有上班族一样，在完成了一天的工作之后开开心心地回到家准备和家人一起过年。然而，让路路没想到的是，春节的假期还没过完，国家就因为新冠疫情，连续两次发文延长春节假期。让路路没想到的是，她的假期比别人的要更长一些。

　　路路平时总会到各地出差跑旅游项目，而这次的疫情把她关在了家里。不能复工也让路路陷入到了深深的焦虑之中。

　　3 月 23 日，携程集团联合创始人、董事局主席梁建章第一次在网上直播，梁建章 1 小时就卖掉了价值 1000 万元的酒店套餐。

　　这次直播的成绩不止让携程起死回生，也让各个旅游业的从业者看到了希望，其中也包括路路。她找到了同样因为疫情而减少了不少工作的朋友，商量起了直播这件事。

　　“我们对直播还是存在些顾虑。”路路表示她和朋友还是希望可以保护自己的隐私，而且做旅游垂直的话直播还是需要官方合作支持。

　　所以，路路和朋友没有选择开直播而是做了短视频。4 月初，她们的短视频账号–绿怼怼 vs 羊角辫，在抖音、西瓜视频、今日头条、小红书这四个平台上线了。点赞量不算高，但她们还是在努力更新着她们的视频。

　　“我只能希望疫情赶快过去。希望这个号有了一定量的垂直客户群体以后，可以与旅游目的地、景区合作，更多地推出一些抖音网红的旅游产品或者旅游攻略，来丰富目前旅游品类的内容。”路路对盒饭财经说。

　　像路路和她朋友一样，对直播存在顾虑的人比比皆是。

　　“我不敢露脸。”“直播就能挣到钱吗？”“没有一技之长怎么做主播？”“我只有一个人，怎么和那些有团队的人比？”“人家是大V，有流量，我不行。”这些是直播潮涌来后大家听到最多的话。

　　但是有团队，有流量就真的能够在直播中挣到钱吗？今天，盒饭财经将具体解析那些大V们直播间发生的事情。替那些为直播而焦虑的人答疑解惑。

　　5 月 10 日，董明珠再战直播间，开播 30 分钟内销售额破亿。

　　不过，4 月份董明珠做的最打脸的事恰恰就是迈进了直播间，打脸的时间仅用了 10 天。

　　2020 年刚一开始，格力电器迎来了新冠疫情的打击，销售额大幅下滑。

　　格力 4 月份发布的《2020 年第一季度业绩预告》显示，第一季度营业收入为 207 亿元-229 亿元，而去年同期为 410 亿元，最多下滑 49.5%；净利预计下滑 70%，仅 2 月就亏 200 亿元。

　　但是，董明珠以她对互联网的一贯态度，并没有选择采用直播的方式来拯救格力。

　　4 月 14 日，她还在中央财经节目中表示：“直播带货这是一种新模式，大家都往这个方向走的时候，我依然还是坚持我的线下，随着疫情转好，线下还是要把它做起来。”

　　可十天后，4 月 24 日，董明珠就进行了自己的直播首秀。

　　直播这天，董明珠化好妆，装着正装，和主播一起出现在了格力科技馆。这次直播首秀并不像在带货，更像是在给格力做宣传。她面带微笑地和主播在格力科技馆转了一圈，边转边介绍自己的产品，全程没有和直播间的观众互动过。

　　而且由于网络数次卡顿，导致整个直播断断续续，频繁出现长达几分钟的卡顿、复读、音画不同步、画面中断等影响观看体验的问题。甚至有网友戏称这场直播“卡成了 PPT”。

　　即使如此，直播间还是来了不少的观众。据新抖后台数据显示，董明珠直播首秀当晚累计观看 431.78 万，在线人数峰值 21.63 万。可这么高的观看量，董明珠也只带出去了 249 件商品，共计销售额 22.53 万元。

　　同样直播翻车的还有高端奢侈品品牌 LV。

　　由于新冠疫情的原因，LV 销售额大幅度降低。2020 年 4 月 16 日，全球奢侈品集团 LVMH 发布了 2020 年第一季度财报。因为疫情的关系，第一季度，LV 集团只收入了 106 亿欧元（约合人民币 814 亿元），较 2019 年同期下降 15%。亚洲地区因为中国内地市场的暂停而大跌 32%，日本地区因消费税上涨而下跌 10%，美国市场收入则减少8%，欧洲市场销售额下滑 10%。

　　面对疫情给企业带来的危机，LV 不得不转变营销战略，尝试直播带货。

　　3 月 26 日，LV 在小红书上进行了新品的直播首秀。

　　这次首秀并不理想，甚至给观众留下了 low 的印象。虽然 LV 这次的直播请来了主播程晓玥和明星钟楚曦坐镇，但是钟楚曦穿了一身 LV 的睡衣，并不能展现她的身材优势，而且在镜头里看过去有种乡土气息。

　　再者，当天直播间灯光暗淡，背景粗糙、简陋，甚至用一根绳就直接代替了衣架。整体布置和 LV 低调奢华的定位完全不符。观看体验差，让观众不敢相信自己是在看 LV 这种奢侈品的直播，一下子没有了购买欲望。

(图片来源自网络，图中为程晓玥与钟楚曦)

　　LV 的这次直播只吸引了 1.5 万人观看，可谓惨淡收场。

　　董明珠和 LV 的直播翻车原因不同。董明珠是你有你的规则，我有我的习惯，LV 的直播没有达到预期效果是因为没有选好平台。

　　LV 之所以会选择小红书进行直播，是因为 LV 在 2019 年就入驻小红书，成为开设小红书品牌号后的首个奢侈品牌。目前，LV 已在小红书拥有超过 13 万粉丝，成为小红书上拥有粉丝数最多的奢侈品官方账号。

　　选择一个自己熟悉的平台进行直播，无可厚非。但 LV 直播的时候，小红书直播间还在公测期间，主页面并没有进入直播间的相关提示，需要搜索“小红书直播”这个官方账号，才可以进入直播预告页面。而且小红书的直播间因为技术原因，无法直接跳转至品牌官网。虽然留言区有不少 LV 的销售表示可以和他们联系，或者去官网购买，但多加一个步骤，就流失掉不少用户。

　　疫情期间，鞋企也被卷入直播间，红蜻蜓董事长钱金波成了主播，红蜻蜓也成了鞋企里第一个进入直播间的公司。

（图片来源自网络，图中为钱金波）

　　红蜻蜓副董事长钱帆曾表示，疫情期间，红蜻蜓 4000 多家门店无法开门营业。5000 多名导购也都只能在家待着，没法上班，但是工厂开支、门店租金等成本还是要交，每月 1 亿多元的支出不能停。

　　线下消费被逼停，红蜻蜓无可奈何只能转到线上。

　　2 月份，钱金波就发出致员工信，宣布全员营销，把店搬到网上，火速搭建线上商城，开展线上全渠道营销，推出微信小程序，5000 名导购向线上转型，启动微信会员群，通过社交零售业务自救。

　　转到线上营销的不仅是红蜻蜓的员工，还有钱金波本人。他在微信朋友圈当起了微商，卖起了皮鞋。

　　红蜻蜓在 2 月份到 3 月份这段时间里建立起了自己的社群运营。在这之后红蜻蜓才转战到了直播间。

　　“三八节”那天，红蜻蜓进行了直播首秀。钱金波亲自上阵，还邀请明星，连线了很多外部企业家。这场直播吸引了 43.53 万人次观看、点赞 300 万+，3 家淘宝旗舰店销量同比增长 114%。

　　这样的成绩可谓给红蜻蜓打了一针强心剂。因此，红蜻蜓决定把创始人作为核心的 IP，每个月都将进行一次直播。

　　4 月 11 日，钱金波进行了第二次淘宝直播，同时线下将近 1000 家门店也在直播，整个流量和销售在淘宝直播排名第一。

　　直播卖皮鞋还可以理解，直播卖卡车就有点超出想象力了。

（图片来源自网络）

　　2 月 28 日，三一重卡进行了首次直播，直播过程中，三一重卡没有带货而是展示了 8 处工厂场景，这次直播完成了第一次种草。

　　3 月 6 日，三一重卡第二次直播，这次依旧没有带货，而是重点解读了重卡售后、质检、销售等事宜，还以实车路测的方式展现了卡友生活。这次直播拉近了品牌与用户距离，升级了种草力度。

　　第三次直播才是三一重卡带货的最后一步。3 月 20 日，它举行了万台抢购节的直播。它在线上替用户解答疑惑，再加上促销政策的刺激，最终在 2 小时之内突破了 5000 万的销售额。

　　疫情期间，被直播浪潮席卷的不只是那些大V，也有普通人。

　　迪迪是个服装店老板，自从春节开始，他的服装店就被迫关闭了。一连两个月，收入都不到平时的四分之一，而员工的工资和店面的租金压得迪迪喘不过气来。

　　“这两个月，收入不多，支出倒是不少。”两个月已经赔进去两万多块钱了。

　　为了及时止损，迪迪不得不辞退了店里的员工，但是店铺他不想盘出去，他总是想着疫情能够快点过去，这样店里的生意就能好起来了。

　　3 月底，迪迪刷抖音的时候看到有人直播卖衣服，当时他就想过要不自己也试试算了。但是他不敢，他觉得自己就是个普通人，怎么能跟那些主播比？可是后来，迪迪发现那些直播间里卖衣服的人有很多都是和他一样的小老板。

　　迪迪刚开始的时候并不懂得怎么直播，他没有买任何设备，背景也没有打光，而且直播间里也没有购买的链接。所以迪迪刚开始直播效果并不好，直播半天才有不到 50 个人看，平均观看时长都不超过 3 分钟。

　　后来，迪迪开始向身边同样在直播的人取经，问他们如何在直播间放商品，如何才能让直播效果变得更好。终于，努力了 1 个月后，他成功卖出去了第一单。现在，迪迪的主营业务已经全部挪到了直播间。他计划疫情后会线上线下一起做。

　　抖音联合巨量引擎发布了《2020 抖音直播数据图谱》，今年 2 月，抖音服饰穿搭类主播数量环比 1 月增长 61%，直播次数环比增长 93%；美妆类也有较快发展，2 月开播主播人数环比 1 月增长 71%，直播次数环比增长 109%。

　　直播成了各行各业复工的有效方式。直播设备被带火。

　　淘宝上搜索“直播设备”字样，随便一家店铺就是过万的销售量。

　　苏宁的商品一直以家电为主，卖的最火的是华为系、苹果、海尔、美的、小米等品牌。但在 3 月份，直播设备挤进了苏宁增速产品 Top5。苏宁 B2B 线上直播设备采购销量同比增长 457%，其中房企、保险、教育行业位居采购直播设备 Top3。

　　线下电子商城也是一样，与常规 3C 数码产品相比，手机支架、环形补光灯、混响声卡、麦克风等配件成为了电子商城里的热销产品。一家卖直播设备的摊位在 3 月份一天就能卖几十套配件。

　　直播设备的价格不等，稍微好用一点的直播设备一套下来至少 300 元，中等配置就要 1000 元以上，一套顶配的高端手机直播设备算下来至少 3000 千元。那些网红主播则会选择选择用电脑设备直播，一套下来 6000 元起，最高的价格过万。

　　4 月份以来，各行各业逐渐复工，直播人数减少，直播设备的销量也逐渐降低，不过这些摊位一天也能卖出去四五套配件。

　　注：文中的路路、迪迪，均为化名。