文/运营研究社

　　来源：运营研究社（ID:U_quan）

　　最近，直播带货太火了。10 秒售罄百万、3 分钟带货上千万、6 小时过亿等“战绩”让人们眼红，动辄千万亿级销售额让人们嗅到了风口的味道……

　　商家、KOL、MCN、公会等“各方势力”蠢蠢欲动，挤破脑袋“杀”入直播带货领域，想尽办法从中捞上一笔。

　　不好意思，今天这篇文章，我想给各位泼一泼凉水。

　　理想情况是，消费者、商家、达人（KOL）三方共赢；然而现实往往是，三方互坑。直播带货火爆的表象背后，其实藏着很多灰色操作。

　　坊间传闻，行业某大佬搞直播带货亏损上百万。小商家们争相找 MCN 达人带货，被“坑”十几二十万的比比皆是；还有很多想当主播找各种公会签约的素人，被骗得连底裤都不剩……

　　为了深扒“直播带货”行业背后的猫腻，我开始了新一轮的卧底，同时采访了行业某头部 MCN 公司的运营负责人，最终发现这个行业的水简直太深了！

　　PS：今天这篇文章，将会收录到我们“直播带货”专辑栏目中，欢迎大家持续关注。

　　01

　　80% 的带货达人不靠谱

　　百万粉丝个位数成交

　　“说实话，现在做直播带货，80% 的带货达人都不靠谱。最搞笑的是什么？我见过四五百万的粉丝量的达人，带货数据惨不忍睹，只有个位数成交……”

　　某 MCN 运营负责人爆料说。

　　MCN 机构“坑”商家的套路五花八门，我们研究了下，发现比较常见有 3 种“坑”法：

　　PS：商家找“达人”带货有两种方式：一种是纯佣金带货，另一种是坑位费加上佣金。行业内常见的带货合作方式就是“坑位费+佣金”模式。

　　套路一：骗坑位费

　　什么是坑位费呢？简单来说，就是商家找“达人”带货需要给的“出场费”，这部分是固定费用。坑位费从几千到几十万不等，比如罗永浩的坑位费是 60 万，李佳琦的坑位费报价 32 万。

　　除了带货领域头部主播之外，坑位费比较贵的，一般是没啥带货经验的大号主播。

　　据说某品牌方曾经找到一个抖音千万粉丝的网红直播，一开始坑位费要价 4 万。后来发现即便粉丝多也带不出去货，只能降价好好摸索， 2 个月后坑位费降到了 1500 块。

　　这还不算啥，有的小主播明知道自己带不出去货，想靠“坑位费”大捞一笔，更有专门“骗坑位费”的机构。

　　行业知情人士爆料：

　　“某品牌找达人带货，前前后后给了媒介 10 多万，却没曾想那媒介竟是个皮包公司，后来跑路了……”

　　套路二：变相提佣金

　　除了骗坑位费之外，有的机构还会在带货佣金上做文章。

　　一般来说，直播带货的佣金比例大概在 20%~40% 上下浮动，为了吸引更多商家，一些媒介机构会将佣金下调到 10% 以下。

　　后来机构会想方设法调高佣金比例，比如等寄了样品过去后，他们就会以产品利润、主播推广投入精力等理由，变相提高佣金比例。

　　套路三：保证销售额，套取佣金

　　还有一种套路更绝，机构跟商家承诺保证销量，比如 5 万销售额。前提是让商家给到他们 20% 的佣金比例，额外再加上一笔 5 万服务费。

　　PS：很多品牌方做直播带货，卖多少货是次要的，主要是能通过直播带货“赚个推广”，对于商家来说，开出这样的条件很诱人了。

　　然而让很多商家但没想到的是，机构会装模作样直播一下，然后把这 5 万服务费花掉来买商家的产品，顺便赚 20% 的佣金，然后再退一部分货，又能捞一笔。

　　退货部分商品不算佣金，共坑了 2 万6。这简直是一波，吃人不吐骨头的操作。

　　02

　　主播、商家连麦唱双簧

　　花式“互撕”引导成交

　　在直播带货的风口中被“坑”的除了商家之外，被坑最多的还要数消费者了。主播和商家合起伙来“坑”用户，把“套路和演技”发挥到了极致。

　　我蹲点了几场直播后，发现很多主播在直播间里又吵又骂，甚至还大打出手。我心想“至于么？”后来才知道，他们在直播间吵架吵得越凶，带货效果就越好。

　　值得一提的是，这些制造矛盾冲突的主播们话术都十分相似，就像是有固定的剧本。

　　其中有一场商家和主播“互撕”的带货直播，让我印象尤其深刻，简直是坑人于无形之中，大家一起来感受下：

　　商家：各位家人，我卖的是耐克同厂家生产的运动鞋。亏本卖给大家，128 块一双

　　主播：你来我这儿坑我粉丝呢？128 块两双！

　　商家：这价钱是赶尽杀绝啊！最近疫情线下卖不了，厂子快撑不住了我才来直播的，希望大家帮帮我们。

　　%#@￥&*…..一番激烈 battle 之后

　　主播怒吼：你已经把我惹出脾气了！现在 98 块两双还得包运费，并且抽 2 个家人免单，要么滚蛋。

　　商家一脸愁苦：大哥算我求你了。这价钱我真的血赔了，要不咱各退一步，限量 50 单行不行？

　　主播：那行，这已经抄底了，家人们放心买。

　　这时候背景音开始狂响：您有一个新的有赞订单……

　　让我们梳理一下这个“精彩”的剧情：商家报价——主播砍价——商家靠卖惨拒绝降价——主播发火，腰斩价格并进一步索要其他福利——商家被逼无奈，委屈答应限量满足主播的条件——主播呼吁粉丝下单。

　　这一套流程走下来，很多用户都招架不住。

　　更让人匪夷所思的是，很多主播不仅是剧情和话术一样，就连商品定价和讲价幅度也惊人地一致。

　　比如下面两场直播，主播都卖 128 元/双的鞋子，并且都会跟商家对半砍价。（我怀疑有人在卖带货剧本，但我没有实锤）

　　除了连麦商家唱双簧之外，有些主播还会跟家人、朋友打配合，让粉丝追上一集“八点档家庭伦理剧”：

　　主播：行，今天全家赔钱欠债别过了，这阿胶我挂半价卖！

　　家人（画外音）：你有病，你#@！￥%……（此处省略粗话）

　　主播：对，大家看好了啊，我有病！趁我犯病你们赶紧下单，气死我老婆！

　　家人（画外音哭闹）：求求你们别下单了，这日子没法儿过了@#￥%……

　　背景音开始狂响：您有一个新的有赞订单……

　　画面里只能看到主播单人演出，丰富的肢体语言再配合上队友激动的画外音，就足以撑起一部大戏。粉丝们看得津津有味，一边留言起哄，一边麻溜儿下单。

　　还有更狠的，也是主播们常用的套路：“闹乌龙”。主播方工作人员“手滑”标错价格。伴随新增订单提示音，主播大喊：价格错了，家人们别下单了！我要赔死了！”

　　主播越是假装紧张，背景提示音“您有一个新的有赞订单”响得越频繁。

　　其实无论哪种套路，背后的原理都是先制造矛盾冲突，点燃粉丝的热情，再突然告诉他们“有限量的大便宜可以捡”，这时大家自然就顾不上“真不真，值不值”了，先抢再说！

　　事实上，商家所谓的价格标错亏本下架等说辞，都是骗人的。有网友爆料称：（商家）说要亏本下架，结果一直在车（购物车）上。结果第二天一看还是这个价……

　　03

　　无人直播+虚拟定位

　　培训机构“割韭菜利器”

　　当然啦，直播带货领域被“坑”的远不止商家和消费者，更有迎风而上的“创业者”们，不，是一些总想着用歪门邪道赚快钱的人。

　　早在去年年底的时候，“无人直播”、虚拟定位等“黑科技”在行业内悄然火爆起来，无人直播更是被称为日入上千的赚钱项目。

　　什么是无人直播？其中一种就会就是利用直播“黑科技”软件，直播提前准备好的视频素材，在直播间无限循环播放。或者固定一个摄像头开启直播，像监控录像一样。

　　循环播放的视频一般有鸡汤、励志演讲、游戏片段等，带货的方式主要是引导用户打赏；以及卖一些成功学、鸡汤类的书籍，这些商品的客单价一般都比较低，主要靠走量。

图片来自@嗨推

　　据业内人士爆料，“无人直播”实际收益并不是很好，想要赚钱得大规模做号才有可能：

　　如果你单兵作战，什么都不懂的话，就只有被割的份儿……

　　这个项目该赚的钱已经被别人赚走了，普通人根本没啥机会，而且现在平台也注意到这个东西了，搞不好连账号可能都能弄没了。

　　现在还在“妖魔化”无人直播项目的人，一般都是培训机构……

　　行业中 80% 以上的培训机构，都是割韭菜的。

　　他们会利用“躺赚” 的噱头吸引小白用户付费，教给用户一些基本操作后，就开始向用户卖账号。（拿抖音来说，需要粉丝达到 1000 个才能开通带货功能，具有带货功能的账号可以卖 1000 多块）

　　当用户买了可以带货的账号后，就涉及到货源的问题，然后又是那个人说他们可以供货，甚至还会告诉用户再交一点费用可以保证上热门。回头就把你上交那笔费用中的一部分拿来投放 Duo+。（抖音官方的付费推广）

　　除此之外，还有的机构还会售卖相关的运营辅助工具，比如虚拟定位技术、场控机器人等，花式“洗脑”让你掏钱：

　　没流量没关系，利用虚拟定位神器可以获取更多流量，哪个城市的人多就定位到哪里。

　　人手不够没关系，我这里还有场控机器人，场控机器人可以帮助你活跃气氛，定时发布公告、自动欢迎语、自动感谢等。

　　直播间没人气没关系，15 块钱卖你 100 个人气。没人下单也没关系，我可以给你制造点“自动购买”的假象……

左场控机器人演示，右卧底和某商家对话

　　可以说从挖坑到埋人一条龙，培训机构都能给你安排得明明白白。

　　04

　　直播公会“高薪”诱惑

　　主播被“坑”到怀疑人生

　　在直播电商行业，还有一个群体经常会被坑，这个群体就是新晋主播们。收割主播们的是各种鱼龙混杂的小公会。

　　公会和主播的关系就像是明星和经纪公司的关系，公会为主播提供宣传，公关，签约谈判等服务，赚取主播收入的分成。

　　为了吸引更多小白加入主播行列，公会一般会在各大平台广撒网发布招募信息，开出“高薪保底工资、流量扶持、技能培训”等诱人条件。

　　我也曾收到过类似的主播招募信息，对方给出了“ 4000-7500 的保底工资”，并表示可以不占用我的工作时间。

　　这条件看上去还挺诱人的，事实上，承诺“有保底高提成”正是直播公会常见的，“坑”人手段之一。

　　B 站上某 up 主爆料：公会事先承诺“有保底+高提成”，等主播直播完成后，公会又以各种理由克扣保底，最后主播可能一分钱都拿不到。

B站 up 主@陈 10CYL

　　公会承诺“流量扶持”更是扯淡，很多小公会还指望着主播给他们带来流量呢。

　　有些大公会确实会给资源推荐，但主播想持续获得扶持只能拼内容，否则就会沦为“自生自灭的小主播”。

　　公会承诺的培训也大都不靠谱。为此，我还特意去问了下身边的主播朋友，她表示：没有培训，都是要靠自己摸索的。

　　当主播们意识到公会的问题想中止合作退出公会时，更狠的来了，有的公会直接驳回主播的退出申请，这样主播也无法再加入其他公会继续直播。

　　PS：从抖音官方的“退会须知”我们能看到：主播如果在加入 7 天之后想退出公会，需要公会通过。否则大概率要停播 120 天才能自动退出。

　　遇到这种情况，很多主播会尝试开小号加入其他公会继续营业，但结果也并不顺利。如果公会发现就会举报主播，导致主播开几个号就会被封几个号。

　　除了被公会“坑”之外，新晋主播们还特别容易被培训机构“坑”。

　　市面上有很多关于主播的机构，培训费用从几千上万不等。有的机构表示 1 万块钱培训费用，保证“主播”第一个月收入 1 万块回本，同时提供货源等。

　　这看似稳赚不赔的买卖，其实都是割韭菜一条龙服务。

　　我连续蹲守了几天培训机构的代表性学员账号，从未看到他们开过直播。还有的主播连日常内容也早已断更。

　　我点开他们的商品橱窗页，看这满屏扎眼的个位数销量，不禁让人疑惑：这真能月入过万？

　　这笔钱到底花的值不值，其中水分有多少，大家细品便知……

　　05

　　结语

　　直播电商虽然表面看上去很火，但毕竟才刚刚起步，行业内有很多东西都不规范，或者说当下阶段没法规范。因此也出现了各种坑商家、坑消费者、坑创业机构、坑主播等一系列骚操作。

　　为此，我们也为大家准备了一份“直播带货避坑指南”：

　　对于商家来说，真想找主播带货，要尽可能选择正规机构的主播。如果是找不知名的小主播，要尽量选择纯佣金的合作方式。不管找谁直播，终究要回归到产品本身，好好打磨产品才是正道。

　　对于广大消费者来说，看直播的时候要擦亮眼睛，尤其要注意直播间里的各种莫名其妙的矛盾，比如主播和商家连麦互撕、报错价格等，很有可能是主播为了吸引用户下单，制造出来的假象。

　　对于想“躺赚”的创业机构来说，不要总想着“走捷径，图快钱”，潜心研究内容，否则早晚会翻车。

　　对于想做主播的小白来说，在进入这个行业之前，要对行业足够了解，并努力提升自身能力。

　　不得不说，如今的直播电商行业还很浮躁，今天的文章呈现的阴暗面只是一小部分。所以说，做直播带货想要不被坑，一定要沉下心来好好学习研究。

　　未来直播行业一定是拼产品、拼内容的。只有产品足够“真诚”，对用户足够负责，才会在行业中长久发展。否则，只有被“割”的命。