撰文 / 周路平 麻策 牛耕

编辑 / 赵艳秋

华为守孤城

华为手机正在想方设法守住自己的阵地。

9月9日，一位主营华为手机的渠道商告诉AI财经社，华为给他的货，数量减少了30%-40%，而以往都是按需拿货，要多少有多少，甚至会向他压货。

“目前看来，华为和荣耀可能要把半年的销量拉长为一年，拿时间换空间。”一位东北地区华为经销商说，尽管没有官方宣布，他认为这是一种主动控货策略。

图/视觉中国

控货导致华为手机拿货价和销售价均在上涨。8月底，有分销商反映，华为手机每天涨20到50元，最多的一天涨了100元。华为Mate 40即将上市，而往年在新手机发布前，旧手机理应降价。

控货的直接原因是美国的打压，造成华为芯片全线告急。9月15日美国最新禁令即将生效，华为自己的麒麟芯片或将成为绝唱，用一颗少一颗；外部一批芯片供应商也可能无法给华为供货。长三角地区的经销商刘正正对AI财经社说，为了节省弹药，华为在有意识地维持最低供应，把整个生命线拉长，以保持品牌热度。“这样对华为有利的，在明年3月之前，华为的供应问题不大。”

手机经销商王纯则对AI财经社透露，他观察到，华为在有意识地将有限的资源优先供应给华为品牌旗舰机，而千元机和荣耀品牌的重要性降低。荣耀原计划9月有两款荣耀手机新品发布也被取消了。

在渠道布局上，一位华为金种子客户对AI财经社表示：“华为在抓大放小，保大客户放小客户。”

此前有媒体报道，华为正在保渠道的基本盘。“新增专卖店很难获得审批，乡镇肯定是不考虑了，要去保城市和核心客户。”

这与一年前华为在国内渠道商的动作截然不同。2019年，由于美国打压，在海外遇挫的华为将炮口调转到国内。

当时，华为采取了“用OV的打法打OV”。此前，OPPO和vivo擅长线下渠道，甚至把门店开进了村庄。而华为也采用了同样的策略。华为授权体验店在各县区遍地开花。在更偏远的地区，华为“堡垒店”和“标杆店”出现。“以前被认为的山寨店，拿不到官方货源，华为都给了他们名份”。

华为真的把双手插到了泥土里。截至2019年底，华为大中华区直营店和授权点达到了7500家，其中县城约3000家。而今年抓大放小的策略，导致华为下沉门店数急转直下，这也是2015年华为实施“千县计划”以来的首次。

另一方面，华为终端也加紧拉升手机业务之外的营收。一位分销商称，华为加大了在融合产品上的力度。除了华为手机，华为还主推笔记本MateBook、平板电脑MatePad、手表、手环和无线耳机。“进货的时候有捆绑，都已搭配好了。而且，华为也鼓励我们对顾客进行连带推销。”

值得注意的是，生态链产品价值并不低。此前，一位华强北规模较大的零售商曾告诉AI财经社：小米生态链产品在618贡献的收入远超手机。

华为在此前已实施1+8+N生态链战略。其中，“1个太阳”指手机，“8个行星”指平板、TV、音响、眼镜、手表、车机、耳机、PC，“N个卫星”指移动办公、智能家居、运动健康、影音娱乐、智能出行等业务。华为的连带销售，无疑拉升了终端部门的营收，也为华为带来更多现金流。

在8月，华为MateBook电脑业绩已有显著起色。余承东在一个会议上透露：华为在中国笔记本市场的占有率提升到16.9%，排名第二。

有意控货延长生命线，保住渠道基本盘，推动一切产品增加现金流，华为正在尽一切可能求生。

竞争对手大反扑

但海内外竞争对手早已按捺不住。

9月4日，小米召集代理商和经销商开了一场渠道沟通会，发布了“同心计划”。AI财经社获悉，小米很快也将迎来渠道上的重大变革。线下渠道一直是小米的短板，小米希望借助华为缺货的时机，重新打开局面。

图/视觉中国

“小米找过我，说不要一棵树上吊死。”浙江经销商徐昊对AI财经社说，他们90%的销量来自华为手机。但小米提出了开店补贴条件，希望他们多卖小米的产品。

徐昊之前一直卖华为和小米，但他现在也主动去接触OV，希望能把风险分散出去。“现在大家对小米重新重视起来，以前主要是不挣钱。”

今年上半年，受疫情影响，小米手机的销量在国内市场有一定下滑。但最近两个月开始快速回升。小米的股价也创下了历史新高。

9月7日，OPPO中国区总裁刘波发了一封内部信，提到OPPO中国区今年整体销量预计提高至1亿部，下半年销量提高30%以上。此前有消息称，OPPO已向供应链加单至1.1亿部，准备大展身手，并计划年底在一线城市新签60家专卖店。

图/视觉中国

手机经销商王纯透露，OPPO在重新召回已经流失的促销员，以应对华为手机被制裁后留出的市场空白。

一位OPPO销服一体店的店长对AI财经社透露，去年OPPO份额下降之后，有些员工跑去了华为。当时，华为也对他开出了很诱人的薪酬，并承诺就算完不成销量，也给到一定的工资标准。但这部分人现在主动要求回来。“这些老同事很多都成立了家庭，靠工作赚钱，压力很大。”

而OPPO也在加大渠道铺货，涵盖多个价位段的产品，全部上新款，投入大量政策，来辅助终端提升销量，今年也将新开多家专卖店。

小米和OPPO对华为的市场替代不仅发生在国内，也发生在海外。这与去年的情况形成鲜明对比。当时，华为受到打压，损失最为惨重的是欧洲市场。一位vivo员工曾语露悲观，称国产手机对华为空出的欧洲市场“什么都做不了”。无论是OPPO、vivo还是小米，虽然已在海外市场耕耘多年，但更多局限于东南亚、南亚和非洲，在欧洲（俄罗斯除外），市场份额都非常有限。她当时判断，这部分市场将被三星蚕食。

而现在，根据Canalys发布的监测报告，今年第二季度，小米在欧洲的份额已超越华为，以17%的市占率成为欧洲第三大手机品牌，仅次于三星和苹果。

OPPO今年二季度销量也在欧洲同比增长了300%，尽管基数尚小，但速度迅猛。

不过，多位受访者也表达了他们的担心：如果华为的高端旗舰机份额，能被国产厂商拿到的话，对中国总的说来是好事；如果顶不上，就被苹果和三星填上了。

Strategy Analytics高级分析师隋倩对AI财经社说，如果美国禁令持续到明年，华为手机业务应该会有大幅缩水甚至退出市场的风险。而国产品牌会在中低端迅速填补空白，高端市场则由苹果、三星填补。

他预测，华为在明年的出货量会萎缩到5000万台以下，释放出超过1亿台的量。

这给三星打了鸡血。根据媒体报道，三星一方面计划停止向华为供应手机屏幕和存储芯片，另一方面在追加手机订单，在全球抢占华为市场。三星与华为之间，一直是对手加供应商的关系，但三星在这件事情上做得并不厚道，“落井下石。”一位手机行业人士评价。相比之下，联发科则在积极寻求美国的许可，期望能继续给华为供货。

苹果则加大了对廉价机型的备货。今年4月，苹果破天荒地发布了新款iPhone SE。“它为什么在这个时候，时隔4年推出中低端型号的第二代，因为它希望抓住华为手机在国际市场受挫的机会窗口。”经纬易达苹果分析师王艺说。

渠道商的进退

与华为并肩作战的手机渠道商，有的已经在谋后路，有的选择继续坚守。其中，很多人的选择都是出于没有选择，尤其是对于那些和华为捆绑命运的人。

一些原来只做华为的经销商，立场出现动摇。

“他们会主动向OV示好，给自己找后路。”上述东北地区手机经销商告诉AI财经社。“换作是我，之前你不搭理我，现在你来找我，我肯定横眉冷对。”

也有很多华为经销商没有弃船逃生。多位经销商告诉AI财经社：他们还有货可卖，仍在盈利，只是赚多赚少的问题。

图/视觉中国

“华为还没出大问题，还没到一点货拿不到，或者活不下去的地步。”南方一位华为专卖店老板称。

而受益于华为手机近期价格上调，以及华为严格的渠道价格把控，这位老板在“货少价高”的时候，反而能赚到更多利润。这也是为什么他没有这么快就去想出路。“要等到做华为很难生存了，或者看到其他品牌有很大的机会，才会去做调整。”不过，他目前已暂停新店铺设。

面对不确定性，该人士更多表达了无奈。“我们只能等等看吧。”

“你能转哪个品牌呢？OV的专卖店大家都做过，也不好做，小米的利润卡得太死。”王纯说，华为还在给他们贡献着丰厚的利润和销量，反观OV流量没那么大，小米的流量大但利润薄。

同样是观望，多品牌运营经销商压力要小得多。“市场需要什么我就卖什么。”上述东北经销商对AI财经社说，“各个厂家关系都有，肯定有货卖。”

该经销商兼顾华为、OV、小米等多个品牌的手机产品，华为手机只占他业务的35%。“我没有动向，也不用提前布局。哪家厂商需要阵地，哪家就找我们谈呗。”他说。

位于山东的另一家多品牌手机经销商也告诉AI财经社，华为手机只占他们业务比例的20%。言语间透露着对华为手机涨价做法的不满。今年以来，他们的运营重心更大比例地向OPPO等产品倾斜。

不在一棵树上吊死，是他们从商的真谛。

“无关情怀和热情，是让自己的店活下去。”河南地区的一家华为授权体验店负责人如此告诉AI财经社，“投资那么大，也得往前冲呀。”位于县级市的该门店，投资在200-300万元。

同位于河南地区，经营着一家地级市华为体验店的人给AI财经社回复：“风险加剧，但是我信心十足，我愿意一直跟着华为的脚步走下去。”

“大不了以后不卖手机，卖华为其他产品，也是一样。”他补充说。可以想见，市级店的投资更大，不可谓没有压力。

像上述两个经营者一样，一大批相同处境的投资者，当初将命运的赌注押在了华为身上，一荣俱荣，一损俱损。而他们能做的只有坚守和等待。