文/你兽爷

　　来源：兽楼处（ID：ishoulc）

　　虽然身为全球最大房产交易平台贝壳找房的老板，GTV（平台成交总额）超两万亿人民币，仅次于阿里，但左晖对房产的喜爱远不如马云。

　　2005 年，已经做了五年房产交易创业的陕西渭南人左晖，决定买人生的第一套房子。从北京化工大学毕业后的，他做过软件公司销售，保险代理，后来决定做了房地产交易。

　　那是西直门附近一套 80 平米的二手房，总价还不到 20 万。租房十几年，他搬了十次家，被中介骗过好多次。

　　那些年，没被中介骗过的北漂，都不好意思说在北京待过。当时首都最大的房产中介还是中大恒基，老板刘益良敢公然称自己为职业黑社会的那种。

　　换房子经常让左晖伤神。他光看房子就花了一个月，很多房源信息是从电线杆上找到的，自己去联系业主看房，定价格。最麻烦的是办理房屋交割手续，买卖双方都是两眼一抹黑。

　　痛点，是很多生意的起点。

　　比如让吴亚军起意做开发商的，同样是一套 80 平米的房子。她第一次买房，就遇到延迟交房一年，入住后天然气不通，采光很差，电梯经常故障。后来当偶然有个机会可以招标拿地的时候，吴亚军毫不犹豫自己做起了开发商。

　　兽爷的好友你包叔第一次买房也被坑了。但人和人的区别就在于，被坑以后，有人能变成开发商，有人变成了中介老大，包叔却只能变成神经衰弱，经常半夜哭醒。

　　链家正史里，第一家门店是 2001 年开门的。但其实，链家房地产展览展示中心在 2000 年 8 月先成立了，左晖与北京晚报合作，在军博租了一个地下室，搞房展会。

　　开展前一天，左晖和同事忙了一个通宵，然后就坐在军博门前的台阶上，等着天亮，心情忐忑。摩羯座的左晖危机感一直很重，当时才 29 岁的他跟同事说：

也不知道明年我们这公司还在不在。

　　第二天，2000 年 8 月 8 日 8 点，庞大的人流从地铁涌出，房展会一度像春运般失控。

　　一个船新的时代，说来就来了。

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　　昨天，49 岁的左晖应该又一夜无眠。

　　他的贝壳找房正式登陆纽交所。在北京瑰丽酒店敲完钟后的凌晨一点，他发了一个朋友圈说：

今天只是昨天的投射，产业之路艰辛无比，一切只是开始。

　　贝壳的股东星光熠熠，包括腾讯、百度、融创、碧桂园、华兴资本、经纬中国等。万科也是贝壳的股东之一，我有次问过郁亮为什么决定投链家，他说：

因为左晖是房地产行业的优秀代表。

　　郁亮和左晖都是摩羯座。郁亮比左晖大 6 岁，有次他跟我说他最大的困扰是性格含蓄，说话不够直接。这种意思，左晖也曾跟我表达过，他说自己最大的缺点，是不太善于与人沟通。

　　两个摩羯座都低调、理性，意志坚定，一旦认定一个目标，不管过程有多艰难，都会一丝不苟地迈进。

　　更有意思的是，摩羯座在找团队的时候，也是找一拨同样的人。

　　但六七年之前，就算房地产行业的从业者，都不会关注到中介公司。2013 年年初，我跟誉翔安地产王珂吃饭。我问他最近在关注什么公司，他说他在关注链家。

这家公司市占率提升极快，组织架构也很清晰。

　　我哦了一声，话题就过去了。

　　后来又有一次跟德科聊天，我问他最近在关注什么公司，他说在关注链家。三人成虎，我于是让一个同事去研究链家，他回来写了一篇调研，标题叫做：

超越万科的可能不是绿地，而是链家。

　　那是在 2015 年。那会我跟同事说，这个标题是不是太飘了。

　　三年前，河南建业的胡葆森在中城联盟的会上突然说，一个什么样的企业才能让 13 万经纪人每天按照同一标准工作？为什么链家的经纪人不仅记得住小区几百户业主的名字，

还能记得住业主家里狗的名字？

　　当时，胡葆森说的还是链家。三年过去了，左晖麾下的链家已经裂变成贝壳。这个平台上拥有的经纪人不只是 13 万，而是变成了 45 万人。他们进入了 103 个城市，拥有 4.2 万家门店，握着中国 2.2 亿套住房的户型图。

　　它成为一个自成体系的庞然大物，不仅让所有中介公司害怕，成长速度甚至得让地产商都在恐惧、并在集中质疑它。

　　在大互联网领域，最近这几年只有今日头条、拼多多和美团，曾让人产生过这种感觉。

　　上市前的左晖，一直保持着克制和谨慎。我前些日子跟他说贝壳市值超过房地产业市值最高的万科，可能只是时间问题。他问我万科市值多少，我跟他说 3300 亿人民币左右。他马上摆手说，还是有差距的，而且我们从来没有想过要超过万科。

我们都在房地产类目，但差别蛮大，不是很好比。

　　他选择的上市地点，不是A股，不是港股，而是美国。中概股这段时间风声鹤唳，但昨天，2020 年 8 月 13 日，贝壳收盘涨 87.2%，市值 422 亿美元，合人民币将近 3000 亿。

　　这个市值远远超过了碧桂园和融创，距离万科，也就一个涨停的距离。

　　创业二十年整，左晖驾着一艘并不太轻的舟，越过了万重山。

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　　有个段子说，赚钱方法都在刑法里面。

　　二十多年前，左晖就明白了这句话。1998 年，他第一次创业做保险代理，就知道保险业入门之道，就在保险法律条款之中。

　　等大家下班后，他就把自己关在狭窄闷热的办公室里，研究各个保险公司的条款。

　　进入中介行业后，左晖的建树，也在于他找到并坚持了中介的入门之道。入门之道，其实就是难但正确的事。

　　左晖曾经评论过宋卫平，说地产商对于他是副业，他拿副业赚的钱，去做自己认为难但正确的事。

　　这十几年来，左晖也在做他认为正确的事。从不吃差价，到真房源，再到安心服务承诺，这些事的核心，都在于用互联网消灭行业信息不对称，提升效率和消费者满意度，让房屋买卖不再是两眼一抹黑。

　　2008 年，他就雇了几百号人，到 30 多个城市的小区数房子。如今，贝壳找房宣布拥有中国 322 个城市 2.26 亿套真实房源信息。

　　2010 年，在昆泰酒店一个活动上，一位财经记者说，行业中最有价值的公司，应该是帮消费者在房屋交易过程中扫雷。但现在多数中介公司是埋雷的。

　　从昆泰回链家的 2 分钟路上，左晖一直没说话。走到链家公司门口，他决定一定要做真房源。

　　今天习惯了在网上 VR 看房的的年轻人可能想不到，吃差价、假房源在十几年前几乎是中介行业的惯例。最初商讨推出真房源，链家内部都反对，这意味着一个月几百万的端口费都白花了。

　　也是这一年，一个叫彭永东的 30 岁年轻人加盟了链家。此前一年，他作为 IBM 战略与变革高级顾问为链家做了一个战略服务项目。这个团队需要回答的问题只有三个：

房地产业有没有可能实现全国化？

链家要不要做互联网？

经纪人到底是客户还是员工？

　　彭永东坚定认为链家应该做互联网。做完这个项目，左晖干脆把彭永东在内的整个团队挖了过来，做了链家网。

　　他们还基于角色的信息系统，最后形成了贝壳的雏形——ACN（Agent Cooperation Network，经纪人合作网络）。

　　在这个合作网络里，房地产交易过程被划分成一个个节点，经纪人可以彼此配合共同完成一笔交易。说白了，经纪人之间不要互相防着了，大家可以一起分钱。

　　现在的贝壳找房上，平均每 10 单交易有 7 单是跨店成交；1 单交易最多由 13 个经纪人协作完成；最远一笔跨城交易相距 3000 公里。

　　中介这个在美国被视为中产的行业，只是中国很多看不到生活希望的年轻人的无奈选择，平均从业时间只有 8 个月，比你包叔接受教育的时间都短。

　　左晖正在改变这一切。前一段，链家那些出身名校的经纪人们，刷新了很多人对这个行业的认识。

　　当美团网已经显露出巨头的势头时，王兴说，不要期望一家独大，也不要期望结束战争。但在房地产中介领域，看起来，战争已经结束了。

　　中国新房加二手房一年的总销售额是 20 多万亿。去年，贝壳已经拿下了两万亿，占据了 10% 的市场份额。

　　今年，他们的份额还将进一步加大。卖不动房的开发商们，也纷纷将最后的希望寄托于贝壳了。

　　但左晖对我说，贝壳现在的样子距他想象的样子还很远。

　　他想让中介行业的消费者满意度，从现在的负值提升到 30%，想让经纪人和门店效率 5 年后都达到温饱线，想让经纪人的平均从业时间提高到 30 个月以上。

　　几年前，马云在演讲时说起了大数据应用。讲到兴奋处，他说中国女性的胸罩数据我这里都有，最大的那个省我不说，最小的是：

浙江。

　　电商巨头都在讲大数据，O2O 巨头都爱说自己有地推铁军。

　　但这和没有任何法定假日，每天都在扫楼的链家经纪人比起来，就是渣渣。很多在链家干不下去，转行去做健身教练的经纪人在网上发帖：

这个容易多了。

　　很多人其实没有注意到，昨天上市的贝壳有一个标志性的意义——中国第一家从线下起步做成的线上互联网平台。

　　以往的互联网公司，数据来源于线上交易或者社交和位置信息等信息。但贝壳 2.2 亿套住房数据，是几十万经纪人们一步一步扫出来的。

　　中国最大、最完整的房事信息，价值和意义远远大于罩杯和外卖。

　　在中国，一家互联网公司入不入流，有一个不成文的标准。比如 2016 年，网易市值突破 300 亿美元，还专门发文章说自己进入 300 亿美元俱乐部。

　　2018 年，拼多多市值接近 300 亿美元，媒体们除了说它逼近京东，就是问凭什么。

　　今年，百度市值掉到 300 亿美元的时候，大家干脆把没落巨头变成了市值工具：

337. 1 亿美元=1 度。

　　昨天上市的贝壳，一个交易日就突破了一度，45 万经纪人们睡了一觉起来，发现自己成了互联网从业者。

　　过去两年，兽爷跟左晖曾经聊过几次。有时候会聊贝壳，有时候会聊其他的。我抽出一些问题，给大家分享。

　　兽楼处：你做了二十年中介，但没卖过一套房，你怎么能说服别人卖房？

　　左晖：我从来不说服别人买房。

　　兽楼处：但你们经纪人的核心工作，就是说服别人买房。

　　左晖：对，这非常有意思。我自己从来没有卖过房子，我今天对行业的理解是，这个行业核心是让优质的服务者聚集起来，并且能够比较好地合作。

　　这次疫情后，我很早判断最先复苏的可能是房地产业。不仅仅是中国，美国也是这样。这是我们的机会，大家对居住还不太满意，我们住的还不太好。

　　兽楼处：左老板不知不觉已经引导我们去买房了。

　　左晖：其实，今天中国的购房率是千分之二十到二十五左右，这是比较合理的，我们跟美国差不多。我们民族并没有像常识中那么认为的爱买房子。

　　兽楼处：拼多多上市后引起过一段巨大争议。有次黄峥跟我聊，他说之所以争议这么大，是他做了掀桌子的事。你们现在也在掀桌子，会担心成为众矢之的吗？

　　左晖：坦率说，我没有把他们当目标。大家思路完全不一样。

　　这行业属于商机确认性非常弱的行业，比如说美团、滴滴说我给你一个商机，这是非常确定的订单。

　　我们这个行业，我给你商机，我告诉你想买房子这事儿，离商品变现还很远。

　　兽楼处：你跟施永青关系如何？

　　左晖：没有什么个人关系。这个行业里面有两个大佬，一个是施永青，一个是周俊吉。这两个老先生让人高山仰止，后来施老板写东西说我们。

　　我们公司有一次开大会时，也请他来了，我是想让施老板来看看我们，我觉得他说的不对。大会上都是我们最资深的老员工，施老板给我们讲了一下中原的理念。我觉得施永青应该让我也去他们公司讲一次。

　　兽楼处：做平台，做 ACN（经纪人合作网络），难在哪儿？

　　左晖：我说下我们最可惜的一件事情！

　　三年前全民都在关注学区房。我们有一个团队，做学区房研究超过日本，大概做了半年左右，真的是把北京所有学区房搞得非常清楚，出了三本这么厚的资料。

　　我们当时正准备把这个事往全国去推，被叫停了。总之就是我们在内部做了所谓消费级的数据。

　　平台的难处，就在于所有经纪人都不愿把真实有效数据贡献出来。所有人都希望别人贡献出来。但是我们会建立一种机制，让每个人把东西给拿出来。

　　兽楼处：贝壳现在做了两年了，距离做成还有多远？

　　左晖：太远了。我们用了十年时间，在一万人团队里把 ACN（经纪人合作网络）做出来了；2011 年到 2015 年，在十万人的团队里运用 ACN，今天只不过是到 40 万的团队里面来用。

　　但距离做成还很远。ACN 主要有三个目标：

　　第一，提高消费者的满意度，也就是所谓 NPS 值。整个行业 NPS 值是负的，我们希望把贝壳的 NPS 提高到 20%、30%。

　　第二，提升行业效率。现在的行业效率太差了，人均大概三四百万、店均两千万 GTV 左右，我们对店均提出的标准温饱线是年均五千万 GTV，中产线是一个亿。我们希望五年以后，大家基本到温饱线以上。

　　第三，这个行业始终没有完成经纪人职业化，经纪人平均从业时间只有六七个月，链家可能有三十月左右，我们努力未来五年，将贝壳经纪人从业年限提高到 30 个月以上。

　　中国的商业有时候很有意思，因为市场太大了，没做什么事情好像也能获得财务上的成功，但对我们来说不是这样，我们希望达到根本性的目标。

　　兽楼处：大家都觉得贝壳太强大了，现在没有竞争对手，会绑架地产商的销售，这个事情后来您是怎么想的？

　　左晖：我们今天还很小，在整个产业里面市场份额可能也就是 10% 左右，整个居住产业可能就百分之六点几，所以还是非常小的。

　　这个产业非常难以形成垄断，因为它线下太重了，并且我们永远有想象不到的竞争对手。比如二手房里面，我们未来最大竞争者是所谓的寄生模式，今年在北京有很多经纪人都说找链家看房子，看完之后直接去找房东签。

　　所谓的寄生模式，是我们在很长一段时间我们都会面对的。

　　兽楼处：有没有想过这种寄生模式为什么会出现？会不会跟佣金费偏高有关？

　　左晖：我不这么认为。假如今天大家都收 1 个点，市场会迅速萎缩，好的经营群体会流失掉，竞优机制会变成竞争机制。

　　费率可以算出来的，核心要保证经纪人的平均收入和社会平均收入的比例，我们大概觉得 1.2 到 1.5 左右比较合理，没有这个比例关系，很难有一群比较有素养的经纪人愿意做这个行业，长期去服务。

　　所以我觉得是可以算出来的。我们在北京的市场份额非常稳定，但这么多年也没有调整过费率。

　　招股书上也说新房费率在 2.6%、2.7% 左右，我们新房提供的是效率差，对于开发商来说，肯定要去看财务成本，100 块钱销售额里面 75 或 80 块钱可能是融来的。

　　比如一年有 10% 的成本，那一百块钱里有七八块钱融资成本，我们帮忙快速去化，一个月对于他来说是千分之六七的成本的节约。

　　费率没什么好关注的，未来中国新房、二手房费率都会在 2.5% 到3% 左右，这是相对比较合理的状况。

　　兽楼处：房地产市场的波动，对贝壳影响多大？

　　左晖：市场好的时候新房好，二手房也会好；市场不好的时候一般是二手房不好，但新房还可以。

　　市场好的时候，中介渗透率在新房里面会低一点，但新房好的时候总盘子大，比如说市场不好的时候是 10，好的时候是 15，你能赚到钱；市场不好的时候渗透率高一点，也能赚到钱。

　　中国这么多城市，其实也不处于一个周期中。我觉得今年房地产市场已经过了振荡的阶段，总的来说这不是我们核心考虑的。

　　兽楼处：你之前做保险，后来去了房地产行业，现在贝壳是产业互联网行业的故事，你怎么去学习互联网行业？

　　左晖：线上+线下是我们老早确定下的战略。

　　我们的理解是这样，互联网思维天然就是C端的思维，天然站在消费者角度上来说。线下产业有很多资源，能控制住，但互联网上没有，你就能站在消费者角度上来说。

　　兽楼处：腾讯是你们二股东，腾讯对你们的帮扶体现在哪些方面？

　　左晖：腾讯相对来说它更是以投资为导向，他们非常尊重管理团队，只帮忙不添乱，这件事情上腾讯的确做得很优秀，是非常让人舒服的一个股东，也是一个战略的合作者。

　　兽楼处：你最近一次焦虑是因为什么事情？

　　左晖：公司的事儿能让我焦虑的比较少，我们家的小朋友让我比较焦虑。

　　兽楼处：你自己个人有没有特别喜欢的企业家？

　　左晖：你这么一问我马上也说不出来。不过我最近觉得张一鸣很了不起，很不容易。他很有抱负。

　　兽楼处：你经常提《中间经纪人》那本书。还有什么书对你影响比较大？

　　左晖：《平台战略》，是一个很老的书，但是我们内部大家都要看。

　　我看我看商业书看的很少，看书乱七八糟，什么生物学、量子学的书。主要想看看这些书跟佛陀到底是个什么关系。我接受的是传统教育，理工科背景，很难说信还是不信，但佛教给我打开了新的世界。