摘要

　　用户与营收齐涨，亏损持续收窄，拼多多正在从「看不懂」变成「拦不住」。

　　「没有什么力量能阻止拼多多继续前进了」，在拼多多 2019 年四季度和 2019 年全年财报出炉后，互联网分析师裴培在其公号中感慨。

　　从电商最关键的用户数据来看，已经坐稳国内第二大电商平台的拼多多还在高速增长。

　　综合 2019 年中国电商数据来看，截至 2019 年底，中国三大电商平台中，阿里巴巴年活跃买家数为 7.11 亿，拼多多年活跃买家数 5.85 亿，京东年活跃买家数 3.62 亿，单季净增用户分别为 1800 万，4890 万和 2760 万。

         （图拼多多）

　　营收上，2019 年四季度，平台实现营收 107.9 亿元，全年实现营收 301.4 亿元，较上一年同期的 131.2 亿元同比增长 130%。

　　另外，四季度拼多多经营亏损为 21.35 亿元，对比上一年同期为 26.41 亿元，对比三季度为 27.92 亿元。非通用会计准则下，平台经营亏损为 13.37 亿元，对比上一年同期为 21.13 亿元，对比三季度为 21.24 亿元，同比、环比均大幅缩窄。

　　用户和营收持续增长，亏损却在不断收窄。几乎所有数字都在证明，尽管对手已经在战略上再三重视这位新入局者，但仍未影响到拼多多高速增长的脚步。这家成立不到五年的电商正在向外界证明，过去大家看不懂的拼多多商业模式，其实是一条康庄大道。

　　冲进五环内：「百亿补贴」不止百亿

　　除了「在拼多多上拼团买东西更便宜」外，这次财报数据为定义拼多多提供了一个新坐标：这家成立不到 5 年的上市公司，利用社交拼团加上独特的 C2M 法则抓住了巨头错失的人群和需求，已经坐稳国内大型综合电商平台的身份。

　　2019 年全年，拼多多年活跃买家数达 5.852 亿，单季度净增 4890 万，较上一年同期的 4.185 亿净增 1.67 亿。与用户增长的还有 GMV 和 ARPU。财报数据显示，平台全年 GMV 破万亿，达到 10066 亿元。另外四季度 ARPU（用户年平均消费）1720.1 元，较上一年同期的 1126.9 元增长 53%。

 （图拼多多）        

　　从财报数据来看，拼多多用户增长仍要归功于补贴和营销。在移动互联网流量趋于见顶的这数年时间，拼多多的确用钱砸出了一个全新的市场格局。

　　这既表现在拼多多借助拼团降低了流量成本，再通过分布式人工智能算法，率先走上利用「模式+技术」优势来实现了产品「高性价比」，也表现在用户补贴和营销上的巨量投入。

　　财报数据显示，2019 年 Q4，拼多多销售与市场推广费用达 92.7 亿元，全年累计费用达 271.7 亿元。

         （图拼多多）

　　据第三方数据研究团队「超对称技术」发布的报告显示，拼多多 2019 年「百亿补贴」的实际补贴支出远超 100 亿元人民币。仅 2019 年 Q4，拼多多「百亿补贴」的支出金额就已超过 50 亿，平均每件商品的平台补贴约为 15%。

　　「百亿补贴」帮助拼多多打进了「五环」内，并进一步检验了自身商业模式的合理性。从去年下半年开始，不到半年时间，百亿补贴入口日活用户突破 1 亿。当前拼多多用户中，一二线城市用户已经过半。

　　现在，在拼多多上，有人买厨房纸，也有人买 iPhone。这次财报分析师电话会议中，拼多多董事长兼 CEO 黄峥进一步表示平台会更加关注用户行为，「低线城市和一线城市又有什么区别呢？我认为人们总是区分这两个市场很有意思，但是现在已经无意义了。」

　　值得一提的是，从四季度的用户增长数据来看，拼多多自有用户生态造血功能进入健康状态。

　　去年 10 月，微信对发布的外链管理新规，加强了包括对诱导分享、下载、跳转，非法获取和使用用户数据、信息等违规举措的打击。当时有行人士预计微信这一举措或对拼多多造成损害，但从数据上来看，冲击并不大。

　　亏损大幅收窄，持续对商家 0 收费

　　不过，尽管体量上已经站到了中国第二名，拼多多并不打算放弃持续的用户补贴。

　　在财报后分析师会议中，拼多多战略副总裁 David Liu 表示，「我们依旧会继续补贴平台的商家，改善用户体验，我们相信，对于用户的补贴和投资会在长远时间内让我们的股东获益」。

　　（图拼多多）

　　除了有效外，持续补贴政策底气很大一部分来自于，这家公司健康且持续增长的现金流、营收和持续收窄的亏损。

　　财报数据显示，掌控上，拼多多账面正现金流超百亿，这为接下来很长一段的补贴打法提供支撑。2019 年全年，拼多多经营活动产生的净现金流为 148.2 亿元，对比上一年同期为人民币 77.7 亿元。截至 2019 年底，拼多多平台现金及现金等价物及受限资金为人民币 333 亿元。

　　另一个好消息是，虽然持续烧钱补贴用户，但拼多多的营收也在稳步上升，亏损则正在进一步收窄。

　　营收方面，2019 年四季度，平台实现营收 107.9 亿元，较上一年同期的 56.5 亿元同比增长 91%。2019 年全年，平台实现营收 301.4 亿元，较上一年同期的 131.2 亿元同比增长 130%。其中，平台在线营销技术服务收入为 268.1 亿元，较上一年同期增长 133%。

　　据悉，目前拼多多依旧施行「0 佣金」和 0 平台服务年费政策，除支付给支付机构的千分之六手续费外，平台不向商家收取任何佣金，其他平台则针对每笔交易征收 2% 至 5% 的软件服务费用以及平台服务年费。

　　这证明，拼多多这样一家以「去中心化」起家的电商，在为商家创造渠道价值上并不逊色于传统主流电商。

　　亏损方面，四季度，拼多多经营亏损为 21.35 亿元，对比上一年同期为 26.41 亿元，对比三季度为 27.92 亿元。非通用会计准则下，平台经营亏损为 13.37 亿元，对比上一年同期为 21.13 亿元，对比三季度为 21.24 亿元，同比、环比均大幅缩窄。

　　由此可见，黄峥曾经说拼多多随时具备赚钱能力并非空话。

　　竞争不是第一位，发展才是

　　作为电商市场的主要参与者，拼多多越来越多被当作阿里的竞争对手出现。

　　这种观点的确是站得住脚的，随着双方用户规模接近，重合度也将越来越高。因此，如何挖掘增量市场和把已有用户留在平台将成为共同目标。

　　不过，拼多多的崛起固然给阿里造成了威胁，但也向其展示了一条合适的增量路径。

　　近两年，淘宝重启聚划算等业务，上线「百亿补贴」、「天天特卖」等业务对拼多多进行阻击。现在，用户点进淘宝，也会通过引流的方式引导用户进入相应补贴专区。这一举措效果十分显著，淘宝的活跃用户在近几个季度同样增长迅速，其中增量主要下沉市场。

　　当然，拼多多也在向行业老大淘宝学习。

         （图视觉中国）

　　除了已有的新品牌计划、农产品计划运转顺利外，从去年下半年开始，拼多多正在同步入局跨境电商，直播购物为平台注入新品类和流量。目前来看，拼多多全球购和直播的都取得了不错的进展。

　　自去年 4 月，拼多多全球购业务正式上线以来，拼多多全球购成交额保持着 100% 以上的月环比增长，其中进口母婴、进口美妆等部分类目的月环比增速超过 200%。去年 11 月 7 日，拼多多全球购负责人透露，未来 3 年内， 拼多多将引入 10000 个国际顶尖品牌， 培育超过 100 个年销售额过千万的进口。

　　直播方面，拼多多也已经内测数月。据拼多多战略副总裁 David Liu 透露，「直播是非常受欢迎的，我们在农业产品品类的直播得到了用户的大力支持，曾经一天之内卖出了 23 吨水果。」

　　客观上，双方用户重合度正在不断提升，但拼多多并不想以你死我活的「竞争」方式，完成用户增长和留存。由于阿里和拼多多服务商家的差别——一个以「知名品牌」为主，一个以长尾白牌为主，拼多多现在的确可以选择不与阿里硬碰硬。

　　在本次财报分析师电话会议中，黄峥强调电商行业的渗透率仍然有很大增量空间——「只达到了 25%」，国内电商市场用户规模破 10 亿只是时间问题。尽管当前拼多多用户增速远超对手并有望在用户规模上超过对手，但「我们的短期战略是继续增强于用户的互动和信任的建立。」。

　　拼多多显然坚信自身增长态势仍然迅猛，并最终会在结果上带来平台的胜利。

　　在用户增长上，拼多多的补贴政策和高性价比显然是行之有效的。包括新品牌计划、海外购以及直播则是拼多多进一步扩展客群、扩展品类和加强流量运营能力是的重要的手段，这些手段同样在其他平台被证明过效果。

　　在此次财报会议中，拼多多的管理团队的信号依旧积极。黄峥表示，「因为大量的新增用户的加入，我们的 ARPU 会受到影响，但再过一段时间，用户的年消费就会出现增长。」而战略副总裁 David Liu 则表示，「我们在所有的品类上都看到了增长机遇。」

　　头图来源：拼多多