划重点：

1. 京东提高用户数量增长的战略永远都是一致的，就是为他们提供独特的体验。
2. 京东新用户的主动访问和主动购物在提升，未来将通过精细化运营继续去提升、改善他们的用户体验，成为我们长期贡献的用户。
3. 相信疫情结束之后，更多的消费者会对京东物流提供的服务非常认可。
4. 目前看到的整体表现来说，京东的自营模式确实在这次疫情当中相对来说表现非常好。

　　腾讯科技讯，3 月 2 日消息，京东集团（纳斯达克股票代码：JD）发布了 2019 年第四季度及全年业绩。财报显示，2019 年，京东集团全年净收入为 5769 亿元人民币（约 829 亿美元），同比增长 24.9%；这其中，全年净服务收入为 662 亿元人民币（约 95 亿美元），同比大幅增长 44.1%。2019 年第四季度，京东集团收入达到 1707 亿元，同比增长 26.6%。 2019 年全年归属于普通股股东的净利润达到 122 亿元人民币（约 18 亿美元），非美国通用会计准则下（Non-GAAP）归属于普通股股东的净利润增长 211% 至 107 亿元人民币（约 15 亿美元）。

　　财报发布后，京东集团董事局主席兼首席执行官刘强东、CFO 黄宣德、京东零售集团 CEO 徐雷、京东物流 CEO 王振辉等高管参加分析师电话会议并回答了提问。

　　以下是京东第四季度财报分析师电话会议主要问题及回答内容摘要：

　　美洲银行：非常感谢有机会来进行提问，还是要祝各位安好。非常感谢 Sidney 在过去对我们所作的支持。我有一个追问的问题，尤其是刚刚前面也说了你们的策略，说了你们在第四季度的策略，尤其是本次疫情爆发时所作的一些策略。从近期的角度来说，从你们的营销，包括从第四季度营销当中所作的一些投资，具体问一下你们在第四季度所作的营销投资当中到底投了多少钱？增长有多少？

　　另外听到了一个你们所说的策略，就是你们要进一步去提升价值，包括提升京东广告，你们有没有很着急的去增加佣金，包括去增加供应商方面的收入？从目前角度来看，看到你们自营产品的收入并没有增长的很快，能不能讲一下未来佣金的策略是什么样？包括跟我们讲一下你们自营的一些产品的盈利率和其他盈利率怎么比呢？

　　黄宣德：感谢你的提问！我来回答你的问题，我们在本次电话会议之前，我们已经有一些战略的推出，也就是在上一次的电话会议当中，我们其实也提到了一些战略，也就是在第三季度的战略。我们希望能够在第四季度当中去完成当时所规划的一些营销投入。如果你仔细看我们这个季度开支的话，并没有比原本预期的要高，而且这一季度的效率也是比过去要高。因为第四季度是比较注重推销，也是给消费者进行返利的季度，我们在第四季度作的业务不是以追求利润为主的。

　　回答您第二个问题，如果您刚刚问的是我们的战略，也就是说到我们到底是以佣金为主，还是以广告收入为主。包括我们刚刚跟您说了，我们目前所提供的折扣没有收更多的押金，我们会更多去鼓励供应商、商家带来更多的广告收入，同时带动业务的增长。

　　美洲银行：您能不能再继续回答一下在自营产品上的一些盈利率是百分之多少？我也理解你们可能从长期的角度来说，你们可能不希望给他们太多的折扣，也希望他们能给你们更多带来的是营销的一些收入。

　　黄宣德：我们所作的一些策略都是基于全年的，如果看到我们全年的增长率的话，这的确是能够展现非常好的进步的。如果我们讲到本次电话会议的话，希望让投资者能够更多的去看到我们的利润率的增长，因为我们在不同的产品品类当中有不同的利润率的增长，也会有不同的规划。在某些品类当中，我们的利润率会更高。但是本身这些品类当中的履约费用也会更高，所以在未来我们必须得看不同品类产品的利润率，所以如果你要去看我们具体利润率的话，你还是要看我们履约的利润率的增长，这是我们拿 2019 年和 2018 年进行对比的情况。

　　高盛：非常感谢有机会来进行提问，恭喜京东在第四季度能够获得很好的业绩，恭喜管理层的各位高管。

　　我们看到京东有很多用户数量的增长，从长期的角度来说，你们怎么通过某些战略来保留住这些用户的？因为有很多的用户，他们是第一次来到你们的平台，他们可能会买你们有些品类的产品，可能会买像杂货类的产品。你们怎么能够保持长期增长、长期留住他们呢？

　　另外，请您跟我们讲一讲今年这一年直营的展望，你们对疫情的爆发怎么看？对今年整一年的直营的展望怎么看？

　　黄宣德：说到长期的展望，包括我们怎么能够去利用用户数量增加的话，我们的战略永远都是一致的，也就是为他们提供独特的体验。通过我们最好的产品，通过我们最好的服务，通过我们最好不同类型的产品、品类，以及通过我们和用户之间的互动。这种策略是永远不会改变的。我们也是希望能够进一步巩固我们的优势，也希望这种优势在用户群当中更能够被珍视。当然我们不知道未来会发生什么，但是只能说对于我们能够吸引，包括保留住客户还是保持非常良好的信心。

　　说到利润率的话题，我们还是非常期待当疫情能够处于比较稳定的情况之下，我们会恢复京东在过去所看到的利润率增长的趋势。我们在这种情况下能够，也就是在疫情有比较明朗结果的情况下，我们到时候能够给到各位未来利润率增长的大概的预期，现在还是要等疫情能够稍微好一些。

　　徐雷：跟大家分享一下在零售业务上看到此次疫情的业务表现和未来我们的观察。确实此次疫情对整个的市场会迎来一些挑战，尤其是一些消费的需求会被抑制。但是我们也可以看到一些现象，比如说京东老用户的回流的加速，和唤醒沉睡用户这部分的增速非常高。

　　从流量结构可以看到我们新用户的主动访问和主动购物在提升，未来我们将会通过这部分用户的精细化运营继续去提升、改善他们的用户体验，让他成为我们长期贡献的用户。

　　因为此次疫情，京东的商业模式让我们的供应商更加认识到与京东加强合作的重要性，所以说我们在入仓全渠道建设方面比以往速度更快，而且得到了他们的积极参与。从品类的角度来说，消费品、生鲜和健康品类确实是在这次疫情之中的增长表现非常好。尤其是生鲜业务跟健康品类，相信通过此次疫情让整个的中国消费者、行业，甚至包括政府部门，都会非常重视这些品类未来在通过互联网高效率、低成本的方式，为消费者提供的服务和创造的社会价值。谢谢！

　　瑞士银行：首先祝愿原本的 CFO 能够未来有好的前程。在这一季度当中因为有疫情的爆发，目前我们所开展的工作，在这种情况下如果看到你们正常化盈利率的话，你们会不会在未来把你们的盈利率调整呢？包括能不能讲一下物流板块的盈利率呢？

　　黄宣德：我先跟您讲一下我们的短期和长期的零售的盈利率，让我的同事再讲一下物流。第一季度对于大家来说都是比较困难的一个季度，在疫情爆发之际，我们也是不计成本，希望能够去支持湖北本地的市民。我们也是捐赠了很多的物资，包括提供一些免费的物流服务，这些都可能会影响我们的盈利的底线表现。基于目前的疫情情况，我们也是坚信盈利率不会比上一个季度的盈利率好。但是从相对的角度来说，如果相对比其他的一些电商的话，我们的盈利率其实这一季度是要做的更好的，这是我现在唯一能够跟您讲的。

　　我觉得您不必需要太多的担心我们在盈利率上有太大的波动，因为疫情本身会有一些负面的影响，但是我们还是相对表现不错的一个数据。从长期的角度来说，我们也会进一步去带动增长。同时也是带动我们的规模，正如我们在过去的电话会议上也聊过，在有规模的情况下，在有用户数量的情况下，我们能以更有创意的方式来增加盈利率，这也是改进我们和供应商之间的关系，正如刚刚徐雷总说到的和用户过去一个月当中关系的进一步优化。包括在一些比较成熟的产品品类当中，我们在 2019 年有很多的进步，也期待在未来这一年当中会有更多的进步。

　　第二点，如果要说到物流的话，随着经济规模效应的增加，我们物流单个的效率也会不断增加，也会在物流的盈利率上进一步有所增加。

　　王振辉：大家好，我是京东物流王振辉。正如前面所说，因为疫情现在还在发生，京东物流在过去的一段时间，无论从企业社会责任，还是从我们的履约保障上是有目共睹的。京东物流数以万计的员工坚守在岗位上，全力保障消费者的订单能够正常送达，包括一些防疫物资和医疗物资送达到包括湖北在内的全国各地。

　　京东物流一直把员工的健康放在首位，所以在疫情的一开始就把各类防护物资运送到一线员工手里，充分做好保障。我相信疫情结束之后，更多的消费者会对京东物流提供的服务非常认可，也要保障后续持续提升我们的体验。如果我们按照 2019 年相比 2018 年利润体系改善一样，相信今年会继续保证利润的改善。谢谢！

　　杰弗瑞：感谢管理层让我提问，我是关于京东物流的问题。请讲一下你们未来增加物流竞争力的一些举措。第二个问题是社交电商的板块，请讲一下你们今年在社交电商的一些举措，包括你们对于年度的社交电商的用户数量增长有什么期待吗？

　　王振辉：京东物流的定位一直是以供应链为核心的综合物流公司，这也是基于六大网络的供应链体系和传统意义上快递还是有根本的区别。我们在业务模式上主要有三个方面的定位，一是我们会把体验做到行业最佳。二是会结合我们的仓配一体化体系，充分结合商流，把货物放到离消费者最近的地方。我们可以看到 2019 年 Q4 在全国的仓配达到 1690 万平米，这个面积能够保证我们在一定程度上的供应链优势。三是我们核心业务是以技术为驱动的供应链一体化的服务。

　　正是通过以上三点的优势，确保了 365 天长期稳定的为消费者、为商家提供服务，包括疫情在内都保障了良好的体验。在未来，我们会继续保持这方面的优势，尤其是提高客户体验和给客户带来的价值。谢谢！

　　徐雷：回答一下关于社交电商的问题。首先我们在微信上面获得了一级入口和二级入口两个入口，二级入口以京东购物为代表，它实际上还是京东主站模式衍生在社交网络上的一个入口。另外我们一级入口在去年三季度改版为京喜，京喜是全新打造的专门针对低线市场的渠道和业务。

　　通过几个月的发展，在疫情爆发前、春节前的时候日均单量破了 100 万。我们观察到京喜业务带来的客户中，更多的是来自于低线城市，他们更喜欢社交这种属性，冲动性购买比较多，转化率也比较高。当然，目前的黏性和复购跟主站相比略有不同，未来我们除了关注京喜带来的新用户外，还会关注用户的整个生命周期的运营和管理。

　　除了刚才讲到的用户的差异性以外，还有两个比较重要的差异性。第一个是因为基于社交网络、社交电商跟用户互动的营销方式，更容易主动出去寻找站外三到六线的下沉市场用户。

　　第二个非常重要的不同，是可以帮京东主站拓展长尾更高性价比全新的供应链。目前我们已经布局了 100 多个产业带，未来的目标是要连接 1000 个产业带，跟京东主站现有的销地供应链不同，京喜业务的供应链主要是产地供应链，所以跟京东物流也会一起去协同。

　　最后是通过此次疫情，我们也观察到基于微信市场的小程序的生态，在短短一个月里面得到了爆炸性的增长。京东除了自身已经有的在微信市场里的若干小程序外，也会将我们的技术能力和商品能力去跟目前微信市场里的各个小程序去寻求合作。

　　瑞士信贷：非常感谢有机会提问！也是祝各位安好。第一个问题是关于第一季度的直营，第一季度的直营是 10% 的收入增长，能不能细分讲一下第一方和第三方也就是自营和第三方收入的增长分配是什么样的？目前来说物流遇到了一些困难，也会在卖产品上相应遇到一些困难，这对于从你们自营的产品销售来说会受到多大的影响？第二个问题是关于物流的，能不能跟我们讲一讲有多少物流的订单是来自于第三方的订单，对于 2020 年的物流目标是多少？

　　从 2019 年的第三季度已经看到了物流业务已经盈亏平衡了，能不能更新一下物流板块在这一整年的盈利率怎么样，还能不能讲一下 2020 年的直营是什么？

　　黄宣德：从第一季度的收入直营的角度来说，我们前面也提到了快消产品，包括医疗产品、家用产品，这些品类都是比平时增长的快。我们在这几个板块的销售，在整个网络平台上都是能够保持领先的，也就是很多的用户都进入到这个品类在京东上进行购买。我们目前所看到的趋势，就是疫情爆发延续到 3 月可能还会有很多的不确定性。我们也是尝试过要进一步去考虑可能会不会出现销量上的下滑，但是目前来说，我们还是做的不错，相对来说做的不错。

　　我们也做了指引，说我们会有两位数的收入增长，这主要是基于我们第一方自营的销售情况。第三方业务，主要还是基于很多的商家，他们还是非常依赖于第三方的物流。对于他们来说，在此时此刻就很难去实现产品的履约了。如果他们依赖的是京东物流的话，他们的业务影响的程度会相对较小。这个是我对于您刚刚问的第一季度直营的一些回答。

　　说到物流的话，应该说在 2019 年不得不看到的是整个订单的数量是在增长的，到 2020 年因为我们的物流订单是基于产品订单的，而且不仅仅在核心平台上有销售，还有京喜平台上的销售，所以我们认为这两个平台上的订单量是非常不同的。如果你看到我们订单量的话，这种订单量不一定能够给你一个非常准确的物流订单量，除非你去看不同订单量的品类和类型是什么。我觉得如果要讲到京喜平台的话，比如说在京喜平台上订单数量就很大。但是带来的利润率却相对比较低一些，所以你还得看收入、GMV 的贡献。

　　说到物流领域的话，如果我们看整一年的话，在第四季度当中在客户体验上也做了一些投资，尤其是在低线城市的市场当中，而且我们在全国范围内也提升了服务等级。在第四季度当中，从相对的角度来说，我们已经做了额外的投资。从整整一般年的角度来说，正如王振辉讲京东物流，整一年的京东物流的盈利率都有很好的进步，我想这种盈利率的进步对 2020 年会继续持续下去。

　　花旗银行：晚上好！还是要恭喜这一季度的优异表现。在 2020 年第一季度所谓的直营，你说了这一季度的直营大概在 10% 的收入增长。因为你们这个数据是昨天发布的，还没有考虑 3 月可能会有的业绩的增长。你们在这一季度当中广告收入会不会有所受到影响呢？我想在这一个季度当中，你们的电子电器会不会是这一季度当中唯一受到下降影响的呢？

　　因为这一品类已经有很长期的增长了，有一些品类应该说每年都是有增长的，包括你们在上一个季度（第四季度）当中也是有所增长。您也刚刚说了，基于目前对于大件电器产品需求的薄弱，你们认为这种情况会延续到第二季度吗？包括你们在第二季度当中“618”活动，还会继续在大件电器上进行开展吗？

　　徐雷：我分享一下目前的情况，目前看到的整体表现来说，京东的自营模式确实在这次疫情当中相对来说表现非常好，这是第一。第二，因为我们从去年开始加大了商家入仓，尤其在 2020 年，我们专门针对入仓的商家给予相应的一些在资源上的支持。正好是从这次疫情能看到，入仓商家的业务表现远远要好于没有入仓的商家。

　　因为我们的供应商和商家在中大型的企业比较多，他们企业相对来说供应链的能力和抵抗疫情的表现会比很多中小商家要强。具体到广告业务，2020 年整个中国的广告市场压力会非常大，包括我们可以看到疫情带来的一系列的整个在中国广告市场的影响已经体现出来了。但同时因为京东的模式，它的广告营销跟销售的结合，以及我们自营为主的业务模式，可以看到在广告的影响相对来说比较低。同时，我们自营供应商的广告增速非常强劲。

　　最后是关于家电品类，坦率地说，确实大家也看到整个家电尤其是大家电在这次疫情中整体行业表现确实不好。但是我们也看到了两点，第一点是大家电的消费者需求还在，通过一些用户的访问可以看到需求其实是还在的。我们相信随着疫情的解除，这部分的需求是会得到释放的。另外是需要安装的大家电，在前一阶段的时候确实遇到了非常大的问题，但我们通过数据可以看到随着一些地区疫情的慢慢好转，所以能看到在家电的销售已经开始得到了一些恢复，当然还需要一定的时间。

　　最后是关于整个大家电，因为确实去年整个中国行业的大家电市场增速不好，但是京东的增速是远远明显快于整个行业的增速。尽管受到此次疫情的影响，可能我们会作一些调整，但是坚信不会出现大家电是负增长的情况。

　　黄宣德：您刚刚也说到了家电行业可能会在 Q1 当中也就是在第一季度当中会有负增长。刚刚徐雷也说了，尽管在这一季度当中会有大家电的影响。但是还有一些小家电的内容，比如说像厨房内的一些小家电，在这一季度当中反而销量很不错，因为疫情期间很多人待在家里会在厨房下厨，或者自己做一些东西。尽管说这一季度当中学生没有在学校上课，但是我们看到这一季度的笔记本销量却非常不错，因为很多学生在家里要通过电脑来进行上课了。

　　我觉得从第一季度的角度来说，我们的电子产品在第一季度的销售不会出现很大的负增长的情况，因为在第一季度还是卖出了很多的电子产品。