实习生张露曦、熊嘉艺  重庆报道

　　从解散团队到订单开始“爆仓”，石芳经历了 96 小时的魔幻时刻。

　　石芳是小为口罩实控人，这是一款自主研发滤膜的可洗口罩。石芳出示的第三方检测报告显示，该口罩达到新国标 GB/T32610-2016A 级防护效果，优于 N95。

　　该口罩核心技术，来自某高校研制的“聚合物熔体微分静电纺丝纳米纤维过滤技术”，这种技术简单讲就是生产过程无需化学溶剂绿色环保，同时做成口罩后因为材料为纳米级长纤维既可以过滤极细的颗粒与病毒又可以反复清洗——但市场反响惨淡。“送人都送不掉，看不到希望。”

　　连续亏损 700 多万后，石芳决定解散团队，一个不留——之所以做出这个决定，也与 2020 年春节临近有关，她想先休息一下。

　　疫情的爆发改变了一切。4 天后，线上平台突然爆仓，订单纷至沓来。随订单而至的，还有烦恼，快递费飙升、恶意维权均让石芳疲惫不堪。她的选择是，暂停线上市场，转向大客户，以国企为代表的线下大客户，解决了石芳销路问题。

　　库存基本清除，但亏损依旧，只是亏多亏少的问题。但在疫情胶着的这个非常时期，这种高效防护可洗口罩毕竟面临诸多机会。

　　但石芳面临着选择题，高昂的人力、渠道、科研成本，都让她胆战心惊。在与 21 世纪经济报道记者超过 5 小时的对谈中，石芳显得理智又兴奋，矛盾又坚持。她曾接近破产，又再迎头赶上，是创业者，也是 4 个孩子的母亲，带有事业心，亦有着中年女性的所有困惑。“我的能力还匹配不上”，她数次强调，但也多次表达对自己经商能力的自信，“不心甘”。一定程度上，烧钱四年的这个口罩，像是她一场做不完的梦。

　　她还会继续坚持吗？

　　48 小时连轴转打单

　　1 月 16 日，石芳解散了所有团队。“也许是我的方向有问题，也许是我团队的归属有问题，现在要停下来，把房子打扫干净。”她称。

　　1 月 20 日，线上爆仓前一刻，石芳还在北京协和医院推销口罩，希望打开协和无人售货柜渠道，碰了一鼻子灰。“疫情期间这个事情就停了。”

　　下午 5 点，捆绑了电商渠道账号的手机开始响个不停，到第二天，订单已经上万。这个时候，石芳开始决定召回已经离职的员工。“哪怕多卖 100 万也是赚了，分完了‘赃’你们还得走。”石芳向“前”员工们强调。

　　21 日来到办公室，身为老板的石芳突然意识到，脱离员工后，自己完全不懂业务实际操作。于是，她不得不在爆仓期，从头学起。叫来京东、顺丰的快递员，学习最基础的打单，打单后 48 小时必须出货。

　　这个时候，石芳手上只有 3 个人，包括她自己和两位研究生，打完单就得打包，出货时刻紧逼。人手紧缺，多方努力，石芳凑齐了八九个人。时间持续到了第二天凌晨 7 点钟，这个时候总共打了 2600 单，还差 9000 单，订单数还在持续增长中。长久的压抑得到释放，在窃喜中，所有打包同伴体能崩溃了。

　　“48 小时没睡觉，打出去一万多单，还有接近快上万单没有打，且传染风险还在。”石芳事后回忆。

　　最终，她在 22 日晚“原则上”关掉线上渠道，这是一种想卖不能卖的冲动。“在关与不关中徘徊，但人手确实不够了，还有很多人要回家过年。”

　　23 日凌晨 5 点 28 分，石芳回到公司楼下，此前她曾要求员工 6 点要到，但一片漆黑，没人。逐渐有人来了，研发中心的博士、事业伙伴等，日接近一万单的存量，流程需要重新梳理。第二天是大年三十，快递公司货运航空最后一班是在晚上 9 点 40 分，7 点得完成提运，再下一班货机是大年初三，推迟的后果是，顾客退货，不仅已有亏损加剧，还要赔上不菲运费。这是最后的窗口期。

　　幸好，上午 9 点，招募到了 46 个人，他们很多是员工家里亲戚，要求为没感冒、看着干净，代价是 800 多块的人均日成本。

　　一切都在加速中。模块化管理之后，在中午 11 点多，京东已经出 7600 多单，到了下午 4 点钟，货终于全部分发完成——此时距接到第一单电话已过去整整三天。

　　四年库存一朝空

　　此前几年基本没卖出去东西的石芳，还是高兴得太早，售后问题随之而来，特别是“职业打假人”。

　　1 月 22 日，有人在电商平台申诉，小为口罩不符合标准，要求三倍赔偿，物流信息显示，此刻，口罩还没有出北京城。该用户订购了 100 只口罩。

　　湖南人石芳不服气，于是在第二天下午直奔天津而去。“我们是全球最顶级口罩，不会卖假货，你要什么我给你什么，但不能乱来。”

　　最终，她没见到“申诉人”，但见了基层官员。工商局、发改委均成为“申诉人”投诉平台。

　　工商局相关负责人后来去了石芳公司，她倒是不急，请客人带上口罩体验，据说感觉不错。“我们向领导介绍了技术原理，他听说四年亏得一塌糊涂，也乐了。”石芳称。这一场“打假”算是过去。

　　值得注意的是，小为口罩售价确实不菲，远超一般口罩。石芳透露，普通口罩在 29 元-65 元每只，顶级真丝口罩 199 元。“这还是降价后的价格。”一定程度上，高昂价格，确实影响了小为口罩前期销售，也引来了“职业打假人”。

　　兴冲冲的石芳，再次遭遇电商冷水。她发现，卖了 400 余万元的货，到手不足 280 多万元，此外还要支付 40 多万的物流费用，这还没有算税费。

　　物流也在疯狂涨价。“8 块、10 块，各家竞相抬价，客户即兴拍下来，把货发了，如果两个小时又退，货发出去了还得要交钱的，如果货发到消费者手中又退回来，也要交钱的。如果出一单回一单遭遇退货，我们运费得合到 60 块钱。一家快递我就付了 40 多万元。不好干。”石芳感慨。

　　此外，线上顾客需求繁多，也并不客气，客服承受着巨大心理压力。“有一位顾客专门电话来感谢我们，我们都哭了。”石芳念念不忘这少见的温情时刻。

　　精神、经济双重压力下，石芳决定放弃电商渠道，闭店。事情反而起了转机，在大年初一，有国企人士找到石芳购买口罩，但存在账期，上班后才能回款，石芳答应了。

　　后来，该国企系统单子纷至沓来，甚至，石芳开始主动砍单。“有单位要 800 只，我第一次给了它 200 只，另一家开口就要一万只，也只先给了一千只。”她称。

　　接连不断的线下订单，很快基本清空了石芳的库存。这几天总共卖了 15 万只，线上下基本持平。四年来累积库存终于所剩无几。

　　更好的消息在后面。多级政府部门，均对小为口罩产生了兴趣，她踩在了风口上。

　　出路退路

　　但此刻的石芳，冷静非常，出路与退路，正在分叉。

　　2016 年，在双创潮中，石芳入局了一家高校的研究生创业团队，她看中了熔体微分静电纺丝背后的商业潜力。在她看来，空气过滤、到血液过滤、水过滤、油过滤等，这是一个千亿乃至上万亿元的市场。“更大的诉求，想做一个中国的防化科技园。”石芳说。此前，石芳在医疗流通领域做了多年生意，这让她在现金流上相对有底气。

　　但做实业比想象中困难很多。学生创业的问题之一是，对市场不了解，各人有各人的想法，梳理公司架构，需要钱和时间。这一程，错过了电商黄金期。

　　再则，是高昂的基础成本。买设备、招人工、场地都是花钱大户。一个月几十万就出去了。不断生产，销路有限，成本累积恶性循环。

　　此外，在双创浪潮中，技术人才成本飙涨。“有一个感觉不错的团队，开口就要百万年薪。”石芳透露。

　　渠道成本也在近期急速提升。“电商成本现在远远高于线下。像入驻电商平台，要达到 50 万以后才返每个月的店铺钱，得花上百万去找运营团队，随便做一个网页，拍个图片就得 10 多万，还有种种其他费用。电商是一个金字塔原理，要到塔尖流量才能进来，你怎么做上去？要么是一个很强的品牌，要么就靠人为的去做所谓的刷单。线下的房租成本也很高。难。”她说。

　　科研投入亦是无底洞。熔体微分静电纺丝技术更像是一个框架，是对纤维的处理方式，但细分到口罩，需要不断微调，二次开发，不断发掘场景参数。石芳坦承，受参数所限，小为口罩成本无法大幅下降。“每一点进步都是用时间、金钱买出来的。”

　　这一技术在业内人士那里众说纷纭。全国不同区域的多位口罩制造商告诉 21 世纪经济报道记者，对熔体微分静电纺丝技术了解并不多，“只听说过，高科技的东西，落地成本太高，市场有限。”有云南的口罩制造商称。

　　种种因素，像一个漩涡，吞噬着石芳的现金流。“我的实力、能力还匹配不上现在的局面，无论是我的资金、财力，包括我本身的这种能力（非化学专业）。还需要寻求各方的支持，像电商渠道，其实也没有那么重要，关键还是这家企业的基本面还不够。我们团队包括我自身的能力，还达不到，超出能力了，这是个好事，还是匹配不上，所以，接下来需要再重新去归纳。”她反思。

　　内心的矛盾依然存在。“我不心甘，还是愿意尝试，但我同时还是四个孩子的母亲，每个孩子都在关键成长期，也是家庭的顶梁柱。30 岁之前我可以这么干，现在 40 多岁了，能不能这么干，就一定要冷静再冷静，不能冲动。如果产业做起来了，我甚至可以离开。”石芳的话依然透着矛盾。