文章目录[隐藏]

• “To B”国内贸易节省现金流
• 机遇伴随着挑战。

“外贸转内销原本是为了缓解短期资金压力，但现在已经成为中长期转型的方向。”

海外客户陆续退货后，外贸企业将目光转向国内贸易市场。

“小而美”的内贸订单拯救了一批外贸企业。不少外贸人士表示，内贸订单的利润率普遍比外贸订单高一倍以上。

同时，与外贸“首付加尾款”的模式不同，内贸基本上是现金购买，大大缓解了外贸企业的资金周转问题。

根据世贸组织的报告，今年全球贸易可能下降13%~32%。有研究指出，美国的外贸需求下降了27%，欧盟下降了18%。预计未来几个月全球零售行业将处于惨淡的局面，导致大量品牌决定大规模停产或撤单。

随着国际贸易环境的恶化，许多外贸加工企业在过去的半个月里陷入困境。根据国务院发布的数据，依赖订单的加工贸易占中国对外贸易的四分之一。

东莞大型女装企业朗天服饰就是其中之一。由于外贸订单量下降了90%，工厂不得不裁员近四分之一。

“原来，我们是比较放心的，因为外贸订单的利润率虽然不高，量却很大。只要我们接到两三个客户的订单，公司上半年的产量就几乎满了。”朗天服饰总经理李景峰说。

自中美贸易摩擦开始，朗天服饰调整了业务占比，内销和外贸的业务占比都转向了五五个点。经过目前的关卡，公司计划将内外贸比例调整为9:1。

李景峰告诉零售商:“我们过去卖50万件，但现在只需要卖20万件。利润一样，国内销售的整体结算周期比外贸快很多。”

外贸企业转向内贸市场，最初是为了缓解短期资金压力，但现在已经成为中长期转型的方向。

“To B”国内贸易节省现金流

在中国的各个产业带中，仍然有很多工贸企业也面临着经营困难，其中就有很多曾经为海外大牌打工，生产能力突出的企业。

受海外疫情影响，浙江诸暨袜子生产企业卡拉梅拉科技有限公司外贸订单全部亏损。3000多台机器突然停机，250名工人不得不断断续续地失业。

过去，卡拉梅拉主要通过为国外客户代工盈利，合作客户包括日本珠宝品牌TUTUANNA和美国零售连锁超市沃尔玛。

“以前我们调整做两休息一休息，现在我们做一休息一休息，这样工人流失严重。工人留不住，后期制作难开展。”卡拉拉总经理海涛告诉零售君

线下外贸展会取消后，卡拉梅拉加入了阿里巴巴1688平台推出的“厂货通”计划，线下会议全部转移到线上。借助1688上产业带的营销活动，卡拉梅拉迅速“出圈”，国内外客户直接在平台下单。

除了三福珠宝、灵动珠宝等国内线下珠宝店的生产订单外，卡拉梅拉还收到线下经销商、实体批发店、微信商家、淘宝店主、Tik Tok线上名人店等小B客的多次询价。

国内零售商有几十双、几百双的订单，这些订单加起来有点多，让濒临停产的卡拉梅拉工厂重回正轨。目前，工厂80%的机器都在重新运转。

海涛说:“现在我们一天能发出1000到2000个订单。只要我们能挺过疫情，留住工人，整个公司就会慢慢恢复。”

运动水壶制造商浙江飞剑工贸有限公司也受到影响。海外客户集中回流订单，与去年同期相比，新增订单量下降75%。

飞剑工贸以海外品牌定制代工起家，曾就职于在线名人户外品牌Hydro Flask和星巴克咖啡品牌。

凭借欧洲和北美市场的客户资源，To B业务使公司存活了16年。在忙于代工业务的同时，飞剑工贸也没有忘记向To C模式转型。近年来，公司拨出了大量的人力、物力和财力来打造自己的产品和品牌。

旗下运动水壶品牌飞剑已在全国部分门店和大型商场设立零售专柜。同时，还在淘宝、JD.COM、拼多多等电商平台设立旗舰店，并成立专项运营团队。

但由于疫情爆发，飞剑工贸国内线下销售几乎归零，海外客户纷纷退货。20万个运动水壶无处可去，静静地“躺”在工厂的仓库里——所有消除库存的希望都落到了线上渠道。

与1688合作后，飞剑工贸积极进行线上直播，希望清理积压库存。在3月份的促销活动中，销售额达到了600万元。

据报道，拥有2000名员工的飞剑工贸已全面开放生产线，每天可生产约2万只运动水壶。目前国内贸易订单只是部分缓解了资金压力，很多生产线还处于空转的状态。

飞剑工贸总经理马永俭也提出了一个隐忧。虽然目前订单仍足够生产，但预计5月份订单减少会出现产能闲置的问题。

对于很多外贸企业来说，订单的不确定性会影响来年的营收。

一方面，上半年订单同比大幅下降，导致工厂半成品、成品积压，影响货款支付；另一方面，由于各国海关和港口相继关闭，重新开放时间无法确定，下半年新订单消失。

机遇伴随着挑战。

据天眼查显示，今年2月1日至4月1日的两个月内，全国共注销进出口外贸企业1.2万家以上。

4月7日，国务院推出设立跨境电子商务综合试验区、支持加工贸易、线上举办广交会、继续实施普惠金融和小额贷款公司部分税收政策等一系列举措。

4月23日，阿里巴巴内贸批发平台1688宣布推出数字化“外贸专区”，对外贸企业拓展国内市场发起新一轮支持，计划今年内帮助50万家外贸企业实现2000亿内贸线上批发交易。

在各方的支持下，靠外贸订单生存的工贸企业向内贸迈出了第一步，但挑战也不少。

互联网商务平台是匹配批发商的一把双刃剑。一方面，信息更顺畅，企业获得客户更方便。另一方面，内贸品牌选择工厂的空空间也变大。如果工贸企业的产品没有核心竞争力，被淘汰的可能性也会变大。

面对市场变化，上述三家工贸企业选择了不同的发展路径。

1.R&D与转型产品设计。

到了运营的第四年，卡拉梅拉已经具备了完善的生产能力，袜子可以从低端生产到高端袜子，但工厂一直没能走出“低利润”的生活方式。

“外贸订单的利润率基本在5%~10%，实行单双袜子也就几毛钱。”海涛告诉零售商，“因为外贸订单量大，整体销量还是比较可观的。”

与过去沃尔玛指定的纯色袜子不同，今年卡拉梅拉生产的袜子绣有水果、动物等流行图案，原料和款式更加丰富。“国内销售需要我们开发更多的款式。”海涛说。

为了丰富产品线，卡拉梅拉成立了独立的车间，专门生产新开发的产品。同时，卡拉梅拉在杭州的分公司新增了五六名设计师。

在海涛看来，改造投资是有回报的，原创设计产生的溢价可以增加毛利率，避免与其他工厂的价格战。

他算了一下，一双普通袜子的成本是1.5元，加上袜子上的刺绣，成本涨到了2元。零售方面，1.5元的普通袜子只能卖到1.7元，而绣花袜子可以卖到3元。

据报道，今年3月和4月，菖蒲的整体销售额分别达到1200万元和1000万元。随着国内市场的试水，海涛表示:“疫情好转后，我们会做一些取舍。毛利率太低的订单就不做了，我们也没办法。”

2.轻资产和重服务。

产业带周边有很多配套工厂。“今年，我们的产量可能会上升，但工厂不会再扩大。我们会和产业带的工厂合作，让他们只生产我们的产品，我们保证他们会继续有订单做。”李景峰告诉零售商。

弱化生产、突出款式开发、服务到位、订单拓展成为朗天服饰未来的业务重点。目前，自营工厂的工人数量已经减少到40人左右，剩下的60%的工人负责运营，包括设计、主播和客服。

在1688平台上，朗天服饰对接了来自微信业务、淘宝、线上名人等多个品牌，并根据其需求推出OEM服务和定制服务。

代工服务是以现货形式向小B商家提供自主开发的款式，让他们贴出自己的品牌并进行销售，朗天服饰将提供线上销售模式指导；定制业务是根据小B商家的要求开发专属定制服装。

为了更好地服务小B客户，公司制作了产品的照片、视频、商标、包装，完善了产品说明，供客户直接查阅。今年春天，朗天服饰已经推出了约250款现货新品，保证每周更新。

李景峰表示，外贸模式下，从客户下单到发货会有半年周期，而国内产品的生命周期只有两到三个月左右，没卖出去的钱甚至一个月就能收回。

国内产品的生产线需要灵活。一条生产线只生产一种产品，通常需要3~5天才能交货。“如果只由一家工厂生产，可能就不生产了。”因此，与产业带内的工厂合作成为朗天服饰的首选。

3.制造业的自动化和数字化。

飞剑工贸选择优化生产端，打造汽车生产线。马永俭说，减少对人的依赖是未来的长期计划之一。

飞剑工贸现有员工2000人，其中一线生产人员约占98%。疫情期间，由于很多生产人员无法及时赶到工厂，流水线停滞，产能急剧下降。“黑天鹅”的出现让公司意识到自动化的重要性。

目前公司已投资约6000万元，在运动水壶生产的各个工艺阶段均设置了自动化生产线，包括8条金工线、1条焊接线、4条抛光线。

据悉，这些设备在汽车生产线上的日产量可达1.1万台，可节省68名技术工人的人力投入。在效率方面，汽车生产线比手动装配线高2.3倍左右。

除了智能推荐国内零售商的销售渠道资源外，1688大数据还将为企业提供一些国内消费者的需求分析和热销产品的大数据参考，这些都是很多工贸企业生产转型急需的资源。

“1688提供了关于杯子设计的数据，而我们的分析更具功能性。”马永俭指出，过去是全力生产，容易出现“容易卖的不够卖，不容易卖的卖不出去”的情况。

数据敏感度的提升可以在很多方面帮助工贸企业，一是爆炸性的产品开发，二是生产和库存管理。有了数据，工厂可以“卖得好，追得好，但卖不好，做不好”，工厂的整体生产和销售效率得到了提升。

※ ※ ※

对原材料、设计和包装要求高，订单量少，不稳定…这些都是国内贸易订单的特点。很多工贸企业不愿意下这样的订单——他们的普遍认知是，生产简单一点，利润少一点都无所谓。

突如其来的疫情给浸泡在温水中的青蛙火上浇油。一直奉行薄利多销、游刃有余的经营路线的外贸企业，突然陷入了水深火热之中，在传统外贸工厂混日子的日子也走到了尽头。

阿里巴巴1688运营总经理罗轩表示，国内的制造工厂一直都是能够接单的，也就是劳动密集型的变现。未来，我们应该走向商品能力。只有这样，我们才有权利控制商品价格，使组织能力健康发展。

国际贸易与国内现货贸易的融合是未来的趋势。无论是内贸还是外贸，可以预见的是，未来能够生存的工贸企业将不仅仅是生产企业。

工贸企业要想在激烈的竞争环境中生存，除了基础生产，还必须具备核心能力，而这个过程需要企业耐心经营。毕竟这一切都不是花钱买几套设备，招几个人就能实现的…