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　　文丨铅笔道，作者丨希言

　　一位共享按摩椅领域的从业者曾计算过，即便按照一天一台设备入账 100 元计算，收入也根本无法覆盖后期成本。租金、运营、维修，这些开支都是压在共享按摩椅从业者身上的大山。

　　疫情之下，共享按摩椅的线下生意更是惨淡，各大投放场所都成了疫情防控重点区域，很多共享按摩椅甚至连电源都未接通。即便是每天有人消毒，顾客也对这些公共场所的按摩椅敬而远之。

　　有的商场，甚至将共享按摩椅所在的区域拉上“警戒线”，为的就是防止路人“闲坐”，不利疫情的防控。一位共享按摩椅品牌的区域代理人告诉铅笔道，在疫情期间，他投放的按摩椅的使用率下降超 80%。

　　幸运的是，疫情也使用户的消费心理越发关注卫生与健康领域，共享按摩椅这两年的发展也起到了有效教育消费者的作用，再加上火爆 2020 年的直播带货，这些都让共享按摩椅的线上业务实现了意想不到的飞跃发展。

　　根据天猫数据监测，2020 年 6 月，共享按摩椅品牌摩摩哒在天猫的销售额较去年同期增长 190%。一位创业者的品牌在 2020 年 Q1 虽然使用率下降超过 50%，但是在电商上，产品的销量反而有了超过 50% 的增长。

　　即便如此，经过了 2019 年共享经济的全面崩塌，共享按摩椅已经无法再站上风口。有业内人士认为，这些归根结底还是因为共享按摩椅过去的纯线下模式不可靠而造成的。

　　这个行业想要发展壮大起来，还是要找到适合自己的盈利模式，实现从“有价值”的产品到“能赚钱”的产品的进化，脱离“共享”的玩法，或者说不囿于“共享”，把线下场景打造成有效的流量入口，再通过广告模式或者销售健康周边产品等更多、更有效的方式去获取收益，形成规模化效应。

　　使用率下降 80% 的共享按摩椅

　　“商场都没有什么人来，几乎都是路过进商场借用洗手间的，更别提用共享按摩椅了。”2 月，在商场巡查自家按摩椅使用情况时，一位商场负责人告诉李加。

　　李加 2018 年进入共享按摩椅赛道，成为某头部共享按摩椅的区域代理商，想成就一番事业。

　　“散户或者小代理商想靠按摩椅挣钱，一要手里有钱，二得找到性价比高的放置点。”李加从不将设备铺进车站、机场，因为要交 30%-60% 的收益分成。他选择的是商场、酒店以及电影院等客流量大且有付费意愿的场所。

　　可是他没想到，这类场所也是受疫情影响最严重的。

　　以商场为例，在春节前后，商场内每天都是人满为患，共享按摩椅真正的付费用户虽不多，但是蹭座的路人也不少。

　　疫情最严重的时候，他发现，基本上所有场地内的按摩椅上都空无一人，很多共享按摩椅甚至连电源都没接通。即便每天有人消毒，顾客也对这些公共场所的按摩椅敬而远之，仿佛它们就是病毒源。

　　有的商场，甚至将共享按摩椅所在的区域拉上“警戒线”，为的就是防止路人“闲坐”，不利疫情的防控。

　　疫情期间，李加所投放的按摩椅的使用率下降超 80%，他接到的唯一的好消息是，大部分投放点都为他免了场地租金。

　　然而，回想这两年的经历，李加感到，共享按摩椅可能本身就不是一个好生意。

　　共享单车、共享雨伞、共享按摩椅、共享充电宝……共享经济被炒上天后的那几年，李加看到一批又一批的创业者失败离场，但紧接着又有下一波怀揣着暴富梦想的新人涌进来。

　　他自己也是这样。2018 年，刚做代理商时，李加算了一笔“理论”账，根据不同的场景，一台共享按摩椅一个月营收能达到 600 到 1000 元，其中优质场景有可能 3 到 5 个月就可以收回成本。

　　然而，当理想照进现实，才发现现实是多么骨感。最多时，李加一度投放了数百台按摩椅，月营收近 10 万元，平均下来单台收入只有 300 元，与理想状态可谓是天差地别。

　　由于共享按摩椅后期需要高昂的维修成本费用，例如皮革脱落、饮品零食撒入导致元器件损坏等情况。所以，除了加盟费，品牌代理商们还要承担指数级增长的维护费用。

　　一位按摩领域从业者曾计算过共享按摩椅的维护成本：如果投放地没有巡查维护，通常短短几个月内按摩椅就会出现较大程度磨损。据了解，一张人造革成本已接近 500 元，开关和电子元器件为则 100-300 元。如果有更严重的损坏，返厂后还需支付技师的维修费，再加上员工工资和场地入驻费，即便按照一天一台设备入账 100 元计算，收入也根本无法覆盖后期成本。

　　“有些代理商为了压低按摩椅拿货成本，会选择那些造价较低的产品，但是这种货后期出问题的可能性也不小，一旦要维修就又得贴钱。”李加越来越感受到，可能即使没有疫情，共享按摩椅的生意也是一笔糊涂账。

　　线上的意外之喜

　　线下推广和用户消费受阻，一些共享按摩椅品牌的创业者们却在线上得到了意外的收获。

　　目前，共享按摩椅有三种收费方式：一是以服务项目和次数收费；二是将机器租给公共场所而后收取租金；三是为广告商提供显示屏广告位进行推广。

　　疫情期间，某共享按摩椅品牌创业者赵康发现，自家产品在电商上面居然有了飞跃式的发展。

　　赵康介绍道，在 2020 年 QI，他们公司旗下共享按摩椅的使用率下降超过 50%，但是在电商平台上，他们按摩椅产品的销量也有超过 50% 的增长。

　　“很多购买产品的客户基本都在线下使用过我们的共享按摩椅，疫情期间有了购买按摩椅的意愿后，他们会更加倾向于选择我们的品牌。”经过用户调查，赵康发现。

　　在赵康看来，像他这样的“后来创业者”只是“喝汤的”。其实，这个现象背后还是疫情带来的渠道结构变化。

　　2020 年 Q1 以来，受疫情和人们在家办公的影响，用户在消费心理上越发关注卫生与健康领域。按摩器具企业线下门店销售有所下滑，线上销售占比却大幅提升。

　　业内人士认为，之所以有这种趋势，一方面是因为共享按摩椅有效地教育了消费者；另一方面是火爆 2020 年的直播带货。这些都是带动传统按摩椅行业增长的原因。

　　根据天猫监测数据显示，2020Q2，荣泰、奥佳华等品牌在天猫销售额分别同比增长 79%、84%，各大按摩椅行业品牌的线上销售明显增长。此外，实现快速增长的还有中低端品牌， 2020 年 6 月，摩摩哒在天猫销售额较去年同期增长 190%。

　　其实，赵康从来都不看重线下用户的使用费收入，在他看来，通过按摩椅的服务项目和次数收费是永远不可能赚到大钱的，线下投放的按摩椅更多是被当作体验与导流入口。

　　在部分被投放的商场里，赵康设置了按摩椅线下门店或者品牌专柜。他与商场合作，在专柜以外的其他地方放置按摩椅，以自助的形式供消费者体验。用户体验过后，就可以前来专柜详细了解，以此实现为线下店导流的效果。

　　而这次因为疫情，将客户导流到电商上，对共享按摩椅的玩家而言，确实可以说是意外之喜。

　　从“有价值”到“能赚钱”

　　到了 2020 年下年后，国内的疫情基本上趋于稳定。做区域代理商的李加也发现，自己代理区域的按摩椅使用率也逐渐恢复到往年的同期水平。

　　但近两年的经历和这场疫情，李加开始对自己曾经认准的共享赛道感到犹豫。

　　从 2017 年开始，共享按摩椅兴起，当年新增注册企业 15 家，是 2016 年的 5 倍。2018 年是共享按摩椅资本涌入的高峰期，当年新增注册企业 29 家，较 2017 年几近翻番。

　　与之同步上涨的是投资者对共享按摩椅行业的“热情”——2017 年，共享按摩椅融资 2.4 亿元；2018 年，赛道融资 2.6 亿元。

　　共享按摩椅享受风口红利，受到资本追捧，比如真格、梅花、基石这几家知名资本都投过这类项目。

　　然而到了 2019 年，共享按摩椅行业却突然哑火——不仅行业内再无大额融资，共享按摩椅概念也不再被投资人津津乐道。

　　进入 2020 年，资本环境更加严峻，共享按摩椅领域更是完全听不到一丝回响，行业内很多企业的融资进度也都停留在了两三年前的A轮。行业最近的一笔公开融资还是在 2018 年 4 月，距今已有 27 个月。

　　在共享按摩椅的业内人士孟凡看来，如今的共享按摩椅行业想要发展起来，最需要脱离的就是“共享”的玩法，或者说要不囿于“共享”去发展。

　　虽然也曾受到过资本和各界关注，但线下的共享按摩椅可以说一直是一个不温不火的行业。截至目前，都还没有行业巨头出现。

　　孟凡认为，共享按摩椅企业首先还是要做好流量。按摩椅在线下能获得很大的曝光量，可是在很多地方，按摩椅被人霸座，却没有消费，这也会造成流量极大的浪费。“按摩椅本身是一个媒体，有些场所被曝光的次数高达上千人次，但是却没有好好利用起来。假如有 30% 的流量获取转化的话，就有至少 300 个有效用户。”

　　他认为，对共享按摩椅行业来说，最好的招牌其实应该是打起“免费牌”。有用户霸座也是坐，有些位置空着也是空着，还不如高效利用起来，先用免费的字眼吸睛，获取到流量，从而再找更合适的机会进行转化，或者做其他的方式去变现。

　　“大多数用户对于按摩椅的消费习惯还没有形成，所以付费意愿就特别低。商家想要用户直接付费体验，是一个特别难的事情。” 孟凡解释。

　　在他看来，有了流量之后，企业才有接下来不局限于“共享”的打法，例如通用的广告模式或者卖周边产品以及按摩椅等方式盈利。

　　目前已经有一些共享按摩椅玩家，开始走类似的盈利模式。比如乐摩吧、摩摩哒那样，在电商平台上，它们不仅出售按摩椅，还有筋膜枪、颈部按摩器等相关健身、健康类产品。

　　随着消费者健康意识的提高，用户对保健器械的需求会越来越大。在孟凡看来，共享按摩椅这个生意始终都是有价值的，只不过有价值与能赚钱之间还需有一些手段。

　　“另外，资本和市场都冷静下来之后，曾经的泡沫破碎，其实这也是想做实事的创业者们最好的时候。”孟凡表示。