一体化课程4名称

网络产品销售

基准学时

90

典型工作任务描述

企事业单位为了提高企业的办公效率，实现资源共享，需要建设网络系统，在建设或改造网络系统时需要采购网络设备，网络产品营销公司的销售人员为客户推荐和销售网络产品。

完成本任务的过程是：

从公司的产品线出发，规划公司的市场蓝图，细分客户群体，归纳用户需求类型，分析细分市场特点，有效组织销售行为：品牌推广、需求激发、销售策略组合、用户购买心理把握、商务谈判技巧。将公司的产品最大限度的推广到终端用户手中。

工作内容分析

工作对象：

1. 根据产品类别接受销售任务，对照产品技术资料描述，明确销售对象。

2. 根据产品应用领域，查阅同类产品解决方案资料。

3. 罗列销售推广工作需要配备的相应销售政策和工具，并提出注意事项及时跟部门负责人进行沟通确认。

4. 条件具备后，到达任务指定地点，与部门负责人一起开展客户开拓工作。

5. 与部门负责人沟通拜访类型特点，安排下步拜访计划。

6. 分析用户需求，提出解决方案，确认产品解决方案类别，分析竞争对手竞争策略，寻找投标组合方案。

7. 按照公司政策要求，把握商务谈判底线，并实时反馈谈判情况与部门负责人沟通。便于及时调整谈判价码。

8. 对照市场规划蓝图，考核销售过程中每个环节是否实现规划目标和要求，根据考核结果对销售方法做相应调整。

9. 记录销售每个过程情况，总结成败的因素。

10. 对照市场规划蓝图，会同部门负责人对阶段任务执行情况进行评估。给出阶段工作考评的结果。

11. 将销售考评的情况归档，上交市场部门备案。

工具、材料、设备与资料：

工具：笔记本电脑

材料：

设备：所需的具有代表性的一类演示产品样机

资料：产品宣传手册、技术白皮书

工作方法：

查阅技术资料的方法

产品演示介绍的方法

项目小组协作的方法

客户拜访的方法

竞标技巧和标书制作的方法

商务合同谈判的技巧

典型行业客户开拓的方法

劳动组织方式：

1. 一般以独立工作形式销售

2. 从部门负责人处领取工作任务

3. 与项目负责人有效沟通、协调，创造销售条件

工作要求：

1. 根据产品类别接收销售任务，能对照产品技术资料介绍，明确销售对象，并注意收集销售对象的基础背景材料，做好分类，有目的推广产品。

2. 能根据产品应用领域，查阅其它厂商同类产品解决方案资料，对比之间优劣度，关注国内国际主流技术的发展情况，为拜访用户搜集素材。

3. 能罗列销售推广工作需要配备相应销售政策和工具，并提出注意事项及时跟部门负责人进行沟通确认。

4. 能进行拜访对象的预约、确定拜访主题和目标，制订拜访过程中突发问题的解答预案。

5. 制订下步拜访计划，能通过回放拜访场景细节，抓取用户兴趣点，就用户关心话题，策划下步拜访目标。

6. 能分析用户需求，提出解决方案，确认产品解决方案类别，分析竞争对手竞争策略，寻找投标组合方案。

7. 能按照公司政策要求，把握商务谈判底线，并实时反馈谈判情况与部门负责人沟通。便于及时调整谈判价码。

8. 能对照市场规划蓝图，考核销售过程中每个环节是否实现规划目标和要求，根据考核结果对销售方法做相应调整。

9. 能通过记录的销售过程情况，总结成败的因素。

10. 能对照市场规划蓝图，会同部门负责人对阶段任务执行情况进行评估，给出阶段工作考评的结果。

11. 能完成销售考评的情况归档，上交市场部门备案。

课程目标

学生通过独立或小组合作的形式，在老师的指导下，制订网络产品销售计划，在规定时间内完成上述计划、实施、检查并进行评价反馈。在实施计划的过程中，要遵守有关销售政策，对已完成的任务，进行记录、存档和评价反馈。

学习完本课程后，学生能够完成网络产品的销售任务，包括1.销售交换机、路由器产品，2.销售防火墙产品，3.销售内网安全管理系统产品。

学习内容

1. 常见网络产品的组成、性能及配置等

2. 根据公司的产品线，分析公司市场需求，细分客户群体，归纳用户需求类型

3. 有效实施销售任务

参考性学习任务

序号

名称

学时

1

交换机、路由器产品销售

40

2

防火墙产品销售

25

3

内网安全管理系统产品销售

25

教学实施建议

具有企业经验师资，师生比小于1：20，采用课堂模拟现场销售、在线销售等教学组织形式，要有能接入互联网的机房，保证每个小组应有一台电脑可以上网查阅资料；采用多媒体教学手段。

本课程可利用一个或多个网络产品的销售任务，作为课程实施的载体；在教学过程中对于网络产品销售任务的设置应从简单到复杂；在教学过程中应特别关注与客户沟通能力；相关理论基础适应结合实训的内容逐步展开；教师在授课过程中应更多的引导学生自主学习，教师应成为学生学习的咨询者。

教学考核

1.每个学习任务进行考核；

2.考核内容可包括：知识点、技能点、出勤情况、沟通、协调、合作组织能力、工作态度、任务完成情况；

3.考核方式可进行：自评、组内互评、组间互评、教师点评、企业专业点评。