短视频， 2020 年仍处于红利期。

在抖音、快手两家巨头博弈之下，存在着大量的空间和机会，短视频、直播逐渐成为运营从业者都绕不开需要去了解和掌握的形态，而，很多人却对短视频怎么做、怎么运营、怎么变现完全不清楚。

三节课邀请了校友 better ，她非常早入局短视频，自己创办了一家 MCN 公司，至今公司运作良好，我们特别邀请她在校友会里做直播，跟大家交流短视频的相关话题。

这一篇文章整理自她的直播，主要讲垂类电商怎么做变现。

直播者：better

假如你是电商行业的从业者，公司给到你一个KPI是：今年需要通过短视频渠道完成XX的业绩增长，你会怎么做?

在开始着手做规划之前，可以先跟着我，来了解下垂类电商变现最核心的三个点：选品、营销型文案、短视频的风格化。

以下的分享都是我通过实践总结而来的，欢迎大家留言交流。

选品

对于电商行业的从业者来说，选品的重要性应该是不言而喻的。那么在这些短视频平台上，如果你想要去做选品的话，需要考虑哪些维度呢?

一个选择是选大众类。

选择那些有大众基础、全网爆款的类目。考虑它综合的受众面是不是够广，用户消费的门槛是不是足够低很重要。

比方说像服装、美妆，可以选择一些季节功能性的选品，这样的话，如果想开拓一些供应链资源就不会非常难，否则当你想要去做供应链，特别是你本身又不在这个行业，成本就会非常高，直接会决定商品盈利的效率问题。

不过，到了今年，每一个平台上大众类的选品，都有已经做得很成熟且实力不错的电商团队，导致后入局的我们想要吃到那最丰厚的一杯羹概率还是蛮小的，除非有实力去做专业化的投放。

另一个可以选择新奇特类。

特别是新奇特类当中偏中低价的产品，比如说 100 块钱以内客单价的产品，这些其实是非常容易出大爆款的。

你可以紧跟那些做得相对成熟的账号，也就是说去借全网的流量趋势，在抖音的平台上，有一些博主把一个品做爆了，往往快速跟进的人也很大程度上容易爆，或者说出单的概率会更高。

还有，你可以通过第三方数据平台(比如说飞瓜、抖老板、抖查查、查妈妈等)去分析每个月那些冒出来的上升类目，分析这些上升类目大概发生在哪几个领域。

比如说像去年我们在八九月份的时候，通过飞瓜分析到，其实汽车类目在当时的市场下，一些汽车配件的客单价不是特别高，但是对于有车人群的消费而言，却是中高频次或者说是刚需型的选品，我们就快速推了几款商品，打爆品的概率很高。

最后，还需要提醒大家的是，选品时一定要把控利润率。比如说一些食品类目，相比美妆、服装产品，它的利润率就是偏低的。

我们可以去结合自己的类目去筛选高利润率的产品，拿个几百块钱去做投放测试，如果测试出来，ROI 是正向的，或者说盈利是正的，所以就可以继续往里面投钱。

不过，如果你是一个人来操作，没有非常专业的投放团队去帮你控制，或者说连 Dou +的基础投放策略都不是很清楚的话，记得先要给自己留出来一些空间给投放去试错。

对于 Dou + 的使用方法，我认为最好是先低成本进入，然后依赖高转化率的内容去打爆产品，但如果你全部的流量都想要靠Dou +，那么你得到的流量质量、垂直用户的程度，甚至用户购买力和产品匹配度可能就会偏低，也就是说相同的成本，你获得一个目标用户的成本就会偏高。

总的来说，在选品方面，对于刚入局的小白可以选择尝试大众品类，但是对于那些有电商运营经验，尤其是有数据分析能力的同学，建议专门去找一些上升类目，监控第三方的数据平台，每一个月或者说每个季度会有一些机会爆发出来。

销售型文案

除了选品之外，对垂类电商变现还有着关键影响的是——销售型文案的撰写。

销售型文案，应该是一个运营从业者必备的技能点，特别是电商的品类运营同学，文案能力水平的高低，对于一条视频的带货量是有直接决定性作用的。当我们拿着同样一款产品去做投放测试时，不同文案测出来的ROI，往往能相差出一个非常大的倍数。

如果说你想做一个带货博主，一定要花功夫去提升销售型文案的能力，或者说确保团队里面一定要有专业写销售型文案的同学，来对短视频的业绩负责。

那么，短视频的销售型文案怎么写?

之前在公众号里卖货纯粹是靠文字，所以文字一般会非常长，需要层层递进展开说服逻辑，把产品卖点讲清楚，要采用五要素(who;when;where;what;why)，讲用户痛点、产品介绍、购买理由、信任背书等吸引用户下单。

但是在短视频中，一个视频本身就 60 秒，虽然现在长视频可以拍 5 分钟，但很少看到垂类电商的短视频会拍长视频做转化。在这么短的时间内，通过文案把产品的核心信息传达出去，跟公众号的转化型文案写法还是有所不同的。

在一条短视频的销售型文案中，要把产品卖点讲清楚，最多从五要素里选三个，其实如果能聚焦到 1～ 2 点信息点是最好的，一旦超过三个信息点，对于变现转化就一定不友好。因为用户在看短视频时，大部分是为了消磨时间的，不会对单个视频有很大耐心，所以一个视频一定在前几秒就要吸睛，而当信息点多了之后，就很难在前几秒就把用户留住，用户就会流失走。

在这么短的时间内要传达什么信息?传达涉及产品生死存亡的关键信息，或者说利益要素。

一个就是用户的核心刚需。对于不同的人，所关注的利益也会不同，信息的优先级排序是会不一样，所以需要找准你的产品针对什么样的用户群。

比如祛痘产品，你一上来讲每个人都要注重祛痘，对你的个人形象很重要之类的铺垫，带货效果就是非常低效的。祛痘产品的用户群其实应该本身就是一个非常爱美的人，甚至是个标准的美妆采买达人，根本不需要再跟他们强调对美的追求，但是一般来说，他们肯定对于自己丑的接受度是很低的，这个时候直接展示这个产品能够给你带来多么大的反差，或者说直接就展示满脸都是痘会影响到择偶或职场发展。

简而言之，就是把用户最关心的利弊直接放到视频一开始。

另一个就是产品的差异化。如果你的产品有一些超出常规的信息，是一定要结合到销售型文案当中写出来的。

比如说，现在有一些国货，一上来就突出具有民族化的设计风格，或者营造一种青春新潮的调性，先能把用户留住，耐心去看你后面更多关于产品卖点的描述。

再者，就是利益驱动。

一上来就直接告诉用户，今天这个产品是市场最低价，基本上，只要讲出这句话，用户的前 5 秒留存是不会出太大的问题的，当然这个就对于选品和供应链资源有一定的要求了。

最后，如果可以，还可以在视频后面或者中间，做下情感诉求的升华。

最近剧情类视频比较火，但是，对于电商类目而言，做剧情号去带货效率很低、成本很高且产出非常不稳定的一种方式。而且真正能跑出来的剧情号，能靠一个人设去带货这种，是需要一个有实力的优质团队做拍摄和运营的。

短视频的风格塑造

不同于在电商平台上直接卖货，短视频要塑造出自己独特的风格，这里简单来讲两个短视频的风格化经典塑造。

第一，塑造原生态的场景。

像从去年冬天从 11 月 12 月，批量的起来了一些原生的农产品销售团队，原产地的博主卖水果、卖蔬菜、还有卖珠宝。(珠宝大类目很多人觉得客单价这么高，是不是不好卖，其实它现在已经在直播当中占到了前 5 类目当中，我们很多专业的机构都会考虑入局的品类。)只要原生态场景塑造得好，用户购买的信任感就会加强。

现在，快手上的头部电商都开始去说自己是工厂，可以自产自销，甚至原来没有这种工厂资源的团队，都倾向于去有工厂优势的城市去建立了自己的供应链，哪怕只把流水线当中的几条线给包下来，也要在视频中大量地去向用户说我这里是原产地。

有些人的产品跟农产品不相关，场景怎么塑造?这种原生态场景的塑造，跟你的产品最直接相关的就行，如果你做语言培训的团队，可以在一群外国人中拍摄视频，也会让用户感受到团队的专业。结合你的类目梳理产业链，总会有上游可以追溯。

不过，这里也要注意，塑造场景，并不是说要在一个很精致的背景中去拍，甚至对于有一些类目，有的时候你的场景搭建得越精致，越刻意，转化率越低。

第二，视频内容的反差感塑造。

塑造场景对于很多团队来说要求还是比较高的，特别是一个普通的互联网行业从业者，没有工厂，也没有相关资源，怎么办?

那就是在视频内容上下功夫，塑造一些反差感，比如服装这个类目中有一些功能性服装，所谓的功能性服装就是这件衣服穿上就能解决某一个痛点问题，比如穿上显瘦，只要你把穿服装的前后效果拍出反差感就可以。

还有，美妆产品就做妆前妆后的效果，美发店就拍做发型之前和之后的样子，就是所谓的反差感的塑造。

要充分发挥视频的优势，视频可以从更直观的角度上去冲击用户的视觉，视觉冲击力的就会直接造成一些提升用户的消费购物。