作为全球粉红经济第一股，LGBTQ 社区 Blued 母公司蓝城兄弟昨日正式在美国纳斯达克挂牌上市。

　　占据粉红经济重要位置的社交媒体 Blued，服务用户主要为同志群体，在历经七轮融资，累计金额接近 10 亿元之后，Blued 母公司蓝城兄弟在 6 月 16 日向美国证券交易委员会（SEC）递交招股书。时值中概股回归潮，在这个时候在美股上市的中国公司蓝城兄弟也备受关注。

　　蓝城兄弟发行价为 16 美元，募资 8480 万美元。开盘价为 20.45 美元，较发行价 16.00 美元高开 28％。随后蓝城兄弟股价一路拉升，最高一度涨逾 123% 触及 35.74 美元，并连续触发熔断机制，收盘时涨幅达 46.44% 报 23.43 美元，市值达 8.35 亿美元。

　　Blued 移动应用是蓝城兄弟旗下主要产品以及各平台和服务的一站式终端；是中国最早的 LGBTQ 社区之一，也是全球领先的 LGBTQ 社区。LGBTQ，即女同性恋者(Lesbian)、男同性恋者(Gay)、双性恋者(Bisexual)、跨性别者(Transgender)、酷儿(Queer)等性少数群体的统称。

　　从“淡蓝网”到Blued 上线：创业 20 载，累计七轮融资

　　2000 年，23 岁的耿乐（本人真名：马保力）还是一名警察，白天上班，晚上把自己关房间里偷偷运营一个名为“淡蓝色回忆”的同性恋网站，后来习惯叫“淡蓝网”。这就是 Blued 最初的故事。

　　2006 年，耿乐和通过网络认识的几个朋友组成了打理网站的团队，资金来源于网友们的捐助和耿乐自己的钱包。除了没钱，更心酸的是，淡蓝网的服务器每年都会因举报而被关两三次，耿乐的团队不得不像非法组织一样辗转多个城市“游击作战”。

　　从 2008 年开始，陆续有公益机构找到淡蓝网洽谈艾滋病防治的宣传合作。2009 年，耿乐带领团队来到北京，一群年轻人把艾滋病防治广告挂到了“淡蓝网”的主要位置、每天转载公益内容、面对全国用户反复提示“要用安全套”……那年冬天，淡蓝网从线上开始接入线下，有了第一个检测室。

　　精准有效的互联网宣传模式得到验证，北京朝阳区疾控中心很快关注到淡蓝公益，并向耿乐发出邀请。淡蓝公益由此在群众活跃的朝阳区有了第一家独立检测室。然而，碍于线下检测成本，申请此类项目的小组变得越来越少，淡蓝公益也没能走出“费用紧张”的境况。

　　转机发生在 2012 年。彼时，耿乐作为在艾滋病防治方面贡献突出的个人及机构中的一员，受到了领导的接见。这一年，也是耿乐放弃铁饭碗正式投入创业的一年。当年年底，Blued 正式上线，短短两、三周就冲到 App 排行榜社交类第九位，发展速度非常快。

　　此后，耿乐及其团队开始受到投资人的关注，2013 年 4 月，获得了首轮 300 万人民币融资。至今，辗转 20 年，Blued 共获得了七轮融资，具体如下：

　　2013 年 4 月，Blued 获 300 万人民币天使轮融资，投资方为中路资本；2014 年 2 月，Blued 获数千万人民币A轮融资，投资方为清流资本；2014 年 10 月，Blued 获 3000 万美元B轮融资，投资方为顺为资本、DCM；2016 年 6 月，Blued 获数亿人民币C轮融资，投资方为 Ventech China、香港新世界集团、BAI 和 DCM；2016 年 7 月，Blued 获数亿人民币C+ 轮融资，投资方为嘉御资本、国宏嘉信资本；2017 年 2 月，Blued 获数千万人民币战略融资，投资方为山水从容传媒投资；2018 年 2 月，Blued 获 1 亿美元D轮融资，投资方为鼎晖投资、UG 资本。

　　根据招股书，蓝城兄弟传媒持股比例为 37%（持股方为蓝城兄弟管理层），顺为资本持股为 12.3%，鼎晖投资持股为 9.4%，天泽金牛持股为 7.6%，清流资本持股为 5.7%，新程资本持股为 5.1%、嘉御资本持股为 4.4%。

　　社会开放程度提高，粉红经济受热捧

　　二战时期，由于纳粹使用粉红倒三角臂章标记同性恋人群，因此后来，粉红色以及彩虹旗成为他们用于表示反抗、代表自己身份的标志，而该群体所产生的消费经济体，就被称为“粉红经济”。

　　由于社会开放、接受程度的提高，LGBT 不再像以前那样备受歧视，越来越多的人开始承认自己的身份，例如苹果 CEO 库克、台湾主持人蔡康永、舞蹈家金星。而且全世界越来越多的国家承认同性婚姻的合法性，截止到 2019 年 8 月数量已经达到 27 个，同时还有 162 个国家和地区承认同性的合法关系。这也让 LGBT 群体开始越来越早地「出柜」，根据 Frost and Sullivan 报告，18-24 岁以及 25-34 岁构成了 LGBT 人口的最大占比，分别为 8.9% 和8%。

　　根据研究，LGBT 群体一般占总人口3%-5% 左右，2018 年全球有大约 4.5 亿 LGBT 人口，其中来自亚洲和北美地区占据 LGBT 群体 70% 左右的人口。据 Frost & Sullivan 弗若斯特沙利文发布的报告，中国该人群的数量大概有 7000 万。在泛人群购买力不断提高的推动下，各类用户在直播平台上的付费意愿也在不断提高。

　　以收入计算，全球 LGBTQ 在线直播平台的收入由 2014 年的4,790 万美元增加到 2018 年的 5.6 亿美元，年复合增长率高达 84.7%，预计由 2018 年到 2023 年，该市场规模将于 2023 年达到 24 亿美元。

　　根据富途证券投研团队研究，很多 LGBT 来自发展程度、开放程度较高的一二线城市，受过的教育较高，收入水平也高，如果组成家庭，却少了买房和教育等经济负担，双收入、无子女，于是该群体便有了更多的可支配收入和消费能力，2018 年我国泛人群个人年度消费支出约为 2920 美元，而 LGBT 群体则达到 3120 美元。因此，随着 LGBT 群体的逐渐“出柜”，粉红经济受到热炒。

　　通过影视媒体、日常接触可以感受到，LGBT 群体对于日常着装、餐饮乃至美容美发等消费有着较高的品质要求；同时也有研究表示，相比于普通人群，LGBT 群体会倾向于花费更多的钱在医疗、娱乐、服装等领域。随着移动互联网的发展，很多同性交友、消费活动便转移到线上，除了垂直于 LGBT 群体的交友软件，更有同性群体的彩妆产品、旅行项目相继出现。

　　直播贡献了主要营收，亏损在收窄

　　招股书显示，截至 2020 年 Q1，蓝城兄弟在全球 210 多个国家和地区有超过 4900 万注册用户，Blued 的月活用户数为 600 万，其中今年 3 月的 MAU 已达 650 万。据第三方沙利文报告显示，在 2019 年，Blued 的平均月活用户和平均日活用户分别是国内同行业排名第二名的 6 倍和近 7 倍。

　　目前，Blued 49% 的活跃用户来自于海外地区，根据增长咨询公司 Frost & Sullivan 报告，2019 年 Blued 已经成为印度、韩国、泰国和越南等国家最大的 LGBTQ 社区。如何在竞争激烈的欧美市场站稳脚跟，也是上市后值得关注的问题。

　　蓝城兄弟 2018 年和 2019 年公司营收分别为 5.01 亿、7.59 亿，2019 年营收同比增长 51.4%；2020 年 Q1 营收约为 2 亿元。Blued 目前仍尚未实现盈利。2018 年、2019 年净亏损为 9020 万元和 5290 万元，净亏损率分别为 18%、7%；2020 年第一季度，公司调整后净亏损进一步收窄至 760 万元，净亏损率为 3.7%。

　　与陌陌近似，直播为蓝城兄弟贡献了主要营收。

　　2019 年底 Blued 拥有 45.7 万付费会员，但贡献 APP 主要营收的还是靠直播服务，会员服务和广告服务只能起到一定作用。2018、2019 年直播收入分别为 4.6 亿元、6.7 亿元，分别占总营收 91.3%、88.5%；2020Q1 营收为 2.07 亿，而直播就贡献了 1.8 亿元。

　　同时Blued 的直播服务 2020 第一季度的 ARPPU（平均每用户收入）就达 1010 元，远高于陌陌的 363 元以及斗鱼、虎牙的 278 元、372.9 元。

　　直播占比过重也为蓝城兄弟招来了质疑声，在上市筹备期，蓝城兄弟创始人、董事长兼 CEO 马保力经常被问的一个问题是，“你们是一家直播公司吗？”

　　在与钛媒体在内的媒体沟通会上，马保力否认了这一说法，他表示直播只是丰富用户社交维度的一个产品形态，上线于 2016 年，“没有想到很挣钱，收入规模越来越大，但是它其实只是我们商业化过程中的一个节点而已。”

　　主播分成费用高，严重损耗平台盈利能力

　　行业头部的 APP 为何依然亏损？

　　原因就在于公司的运营成本之高，而且其中有一项分成费用，占据了绝大部分开支，2018 年有 3.09 亿元占营收 61.7%，2019 年为 4.43 亿元占营收 58.4%。这是一笔什么开支呢？

　　据富途研究，2019 年 Blued 的直播付费用户数量为 32.6 万人，而当年公司直播营收为 6.71 亿元，平均每个付费用户贡献 2059 元，用户质量可谓之高。但是由于分成费用的存在，直接损耗了公司的盈利水平。这分成费用其实就是，Blued 给主播经纪公司的利润分成。

　　目前直播行业，很多主播都依附于工会或经纪公司，在 Blued 的风险披露中提到，平台不同于其他 APP，Blued 的主播大部分来自工会或经济公司，这样便于管理且快速提升用户 ARPPU，2018 年公司 ARPPU 还是 1279 元，但到了 2019 年就快速增长为 2059 元。可以说是，公司重点招募优质主播服务高净值用户，ARPPU 数据上来了，但每年也要支付一笔不菲的分成费用。

　　总体来看，Blued 拥有极高的用户粘性，变现能力也在持续提高，海外市场也在迅速拓展，未来持续深耕这一领域，LGBT 群体的高用户质量将成为发展的关键。

　　“健康”与“组建家庭”，也是 LGBTQ 人群两大刚需

　　“我们知道 LGBTQ 人群的天花板天然比异性恋整个主流群体的天花板稍微低，我们想让这家公司变得更加有价值。”马保力称。

　　社交产品提供的流量池，也让蓝城兄弟得以考虑更多的流量变现方式。蓝城兄弟基于对 LGBTQ 社区的了解，其逐步增加了社交网络、视频直播、健康相关等业务，以增加用户黏性和社区活跃度。

　　具体来讲，2018 年 6 月，Blued 开始为用户提供多种会员服务，以进一步提升他们的社交网络体验，包括基于订阅的会员服务和按次付费服务。2019 年，Blued 活跃用户的平均每天停留时长超过 60 分钟，活跃用户的平均每天打开次数超过 16 次，活跃用户平均次月留存率达 71.0％。

　　除了直播，马保力认为“健康”与“组建家庭”是 LGBTQ 人群的两大刚需。

　　2017 年，蓝城兄弟推出“蓝色宝贝”业务，筛选辅助生育技术服务合作方，为用户提供个性化的辅助生殖咨询服务，2019 年，蓝城兄弟推出“荷尔健康”业务，与医疗机构合作，为 LGBTQ 群体提供艾滋病相关药物和咨询服务。从 2019 年 4 月到 2020 年 3 月，荷尔健康业务交易总额增长超过 150%。

　　“流量掌握在我们的手里面，我们在传统人群当中把用户目标精准的找到，给大家提供更深度的垂直的精细化服务。”马保力这样总结蓝城兄弟的变现逻辑。

　　上市当晚，马保力在内部信中写道，创业 20 年，见证了 LGBTQ 群体从自卑走向自信，从阴霾走向阳光。蓝城兄弟还是一家年轻的公司，距离伟大还有很长的路。希望许多年以后，一定会有人提起，在中国，有一群人为了自己的理想，经营着一家伟大的公司。

　　（本文首发钛媒体，作者赫婧、刘萌萌，编辑曹天鹏）

　　以下为马保力致员工的内部信全文：

　　各位同事：

　　今天，我们的公司蓝城兄弟在纳斯达克上市了！

　　这是一个值得庆祝的时刻，更是一个值得骄傲的时刻。我为各位而骄傲，因为你们，蓝城兄弟才能走到今天；因为你们，我们才有机会服务世界各个角落、不同国度、不同民族、不同肤色的 4900 万的用户朋友；因为你们，才让更多人感受到了虽然生而不同但世界大同的温暖与快乐。

　　谢谢你们！

　　从一家个人网站到一家上市公司，我们走了 20 年。这 20 年，我们经历了所有创业团队经历的磨砺与艰辛，也经历了其他创业者所没有面对过的困难与挑战，从边缘走向主流，从小众走向公众，我们见证了移动互联网的发展，见证了时代的进步，更见证了 LGBTQ 群体，从自卑走向自信，从阴霾走向阳光的历程。

　　在我们庆祝的时候，请不要忘记，世界上，还有许多地方，我们的伙伴仍然无法阳光的生活，仍然面对疾病的侵袭，仍然认为世界上也许只有他自己与众不同，而孤单地前行。

　　我希望，蓝城兄弟的上市，可以给更多人以力量，让他们有勇气面对自己，面对这个纷繁的世界，勇敢地去追寻自己的内心和美好的未来。我也希望，蓝城兄弟的上市，可以让更多人看到他们的存在，他们的价值与意义，可以接纳他们、为他们鼓掌，可以给他们一个大大的拥抱，让每一个人都意识到，因为他们的存在，这个世界才显得如此的多元与美好。

　　上市的高光时刻，只属于今晚。希望各位同事，在把酒言欢、击掌庆贺之后，可以平抚内心，回归日常。

　　回望过往，我们做的还不够多、也不够好，我们的用户、投资人，对我们还有诸多的期待与希望；我们还需要在学习中成长，持续改进产品和服务；我们还需要有更坚韧的内心和智慧，去面对未知的困难与挑战；我们还是一家年轻的公司，距离伟大，还有遥远的路途才能到达；我们要时刻提醒自己，从哪里来，为何而来，到哪里去。用科技创建多元，用行动践行公益，不忘初心，方得始终。

　　我相信，许多年以后，一定会有人提起，在中国，有那么一家公司，有那么一群人，他们为了自己的理想，经营着一家伟大的公司，他们不仅帮助了自己，更帮助了许许多多善良、可爱的人！

　　让我们以此为点，重新起航吧！

　　蓝城兄弟创始人、董事长兼 CEO  马保力

　　2020 年 7 月 8 日